尚德商*客户沟通与影响力技术-企业内训管理系列
2010-05-26 22:06 577次
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课程详情
客户沟通与影响力技术
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课程前言
生活中需要沟通,营销中更需要与客户沟通。
不管是企业新产品出现,还是广告、促销活动的开展,或者是商务谈判,其目的都是将企业的信息与目标对象沟通,传达企业的意图,通过与客户进行良好的沟通,从而完成产品或服务交换。因此,掌握客户沟通与影响力技术,对达成销售目标及团队目标是至关重要的。
由原施乐(*)大区经理张习宁主讲的《客户沟通与影响力技术》,与您分享如何进行有效与客户沟通,如何通过有效的影响力技术达成销售目标,从而创造价值。
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课程目的
(一)全面系统学习有效沟通的方法,了解客户沟通中有可能遇到的问题;
(二)掌握沟通前的准备工作,作好专业销售人员的素质与角色认知;
(三)认识沟通艺术、建立与客户的情感账户;
(四)掌握专业的客户沟通过程技巧,学会运用沟通过程中的影响力技术;
(五)运用知人知心的沟通技术与四类不同的客户沟通交流,与团队内部各级有效沟通。
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课程特色
(一)递进式教学,用提问题的方式来启发学员思维;
(二)情景领导技能演练,将管理艺术寓于实践应用与操作演练之中;
(三)形式生动,工作式生活,生活式工作。
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课程提纲
(一)前言:培训与教育的区别
(二)*部分:做好沟通前的准备工作专业销售人员的素质与角色认知
1、什么是销售?销售到底卖的是什么?
2、客户买的都有哪些?什么是客户真正购买的动机?
3、专业的销售人员具备的六种角色全面阐释
4、对产品保持足够的热情
5、卓越销售精英的三大特征
(三)第二部分:认识沟通艺术建立与客户的情感账户
1、问卷测试:自我的沟通习惯与适应风格
2、全面认识沟通对工作的影响意义
3、客户沟通的障碍
4、客户沟通中的情感账户与建立信任
5、JOHN-HARI沟通窗口提升合作的态度
6、人际交往的习惯增加情感帐户
7、模仿、控制、专业、敏感等沟通中好的习惯训练
(四)第三部分:有效的沟通技巧
1、察言观色-有技巧的考察客户
2、做个好听众-客户说得越多就越喜欢听他讲话那个人
3、有目的问-沉默是金,但你让客户沉默了,你就失去了金
4、有效的说-掌握介绍自己和产品的艺术
(五)第四部分:专业的客户沟通过程技巧
1、建立好的*印象
2、了解客户的需求
3、有效的表达
4、处理客户的异议技巧
5、达成一致的方法
(六)第五部分:沟通过程中的影响力技术
1、波长技术
2、故作惊讶
3、夹心法
4、挤压法
5、烫手山芋
6、礼尚往来
7、蚕食策略
(七)第六部分、知人知心的沟通技术
四种不同类型客户的性格分析
1、测试:风格诊断
2、影响风格的两大纬度
3、两大性格纬度的优点与缺点
4、在沟通中如何识别两大纬度
5、四种不同类型的客户
6、特征与沟通心理分析
7、沟通风格的定位
8、针对性的改进建议
(八)第七部分: 如何与四类不同的客户沟通交流
1、如何与力量型的人沟通的窍门
2、如何与分析型的人沟通的窍门
3、如何与和蔼型的人沟通的窍门
4、如何与情感型的人沟通的窍门
5、四种不同类型的沟通者判断与沟通的特点
6、根据接受信息习惯的不同,如何通过对沟通对方行为的观察,判断对方的信息接收类型
7、风格测验训练如何根据听觉、视觉、感觉型的人采用不同的沟通方法
(九)第八部分,团队内部各级沟通
1、如何做好平级间的沟通
2、如何做好对下的沟通
3、如何做好对上的沟通
4、案例实战
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