尚德商**式大客户销售培训-企业内训管理系列

*式大客户销售培训 -------------------------------------------------------------------------------- 课程对象： 销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。 -------------------------------------------------------------------------------- 课程目的： 了解*式大客户销售形成的背景 学习、了解、锁定*大客户的需求 学习*式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 掌握如何将技巧用于实践，通过*式大客户销售方法，快速提升销售业绩 -------------------------------------------------------------------------------- 课程内容： *部分 概述 销售人员的主要工作职责 销售人员的核心价值定位 销售工作特点 销售人员的综合素质 1、销售人员推销能力 2、销售人员思想意愿 3、销售人员特长资源 销售精英九大习惯 第二部分 *式大客户销售的特点 零售市场 V.S. 大客户 客户如何获得完美销售体验 *式销售方法的基础 客户价值等式 *机构客户采购行为 第三部分 成功销售人员的五种才干 建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解 让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定 第四部分 闻“香”识客户 理想的客户形式 发现潜在的客户 客户背景调查 销售的CUTE理论 1、教练(Coach Buyer) 2、用户(User Buyer) 3、技术把关者(Technical Buyer) 4、关键决策者(Economical Buyer) 第五部份 *式关系销售策略与技巧 *机构客户采购特点 销售人员的价值定位 客户关系种类 1、亲近度关系 2、信任度关系 3、人情关系 提升客户关系四大技能 1、建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 2、做关系（目的加深良好关系 ） 3、拉关系（目的加满良好关系 ） 4、用关系（目的运用优势关系资源 ） 第六部分 专业销售技能 SPIN 模型 需求动力模型 产品FABE介绍技巧 专业谈判技能 专业演示技能 案例：华为奇迹