采购与供应谈判

本课程的特色: 谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。本课程将介绍谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。 学习目标: 通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力: A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。 B：学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现*价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识。 C：谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。 D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得*价值。 课 程 大 纲 : *章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义  谈判的定义及其特征  如何运用谈判中的资源分配  谈判会经历哪些阶段？  谈判的影响因素有哪些？  如何选择谈判的战略？  什么是谈判战略里面最重要的因素  谈判的风险  交易交换和关系交换在谈判中作用  案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择 第二章：如何分析谈判的环境与挑战  专业人员面对的挑战有哪些？  如何在谈判中实现增值？  EPC & PEPC  波特五力模型在谈判中的作用  供应商面对的三大战略  PESTEL框架  ＳＰＭ模型  如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？  分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用 第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用  如何区分固定成本与可变成本？  可变成本的计算及对采购谈判的意义  供应商定价的三种基本方法  如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用  盈亏平衡分析及计算  制造组织的成本构成方法  供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用  ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？  如何在采购谈判中运用价格弹性？  -=】 第四章：如何更好的进行谈判的过程处理  三种不同谈判战略的特点  如何评估环境对谈判的影响  为什么采购方与供应方的谈判可以达成？  可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围  如何管理谈判的利益相关者？  如何在谈判中运用说服技巧？  讨论：谈判的过程处理的影响因素 第五章：如何为谈判的各阶段分配资源  不同谈判战略的典型阶段  销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？  如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？  销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？  权力的分类及其五种影响因素  如何在谈判中进行冲突处理？  博奕论在销售与采购谈判中的运用  案例分析：采购价格的谈判是必要的吗 第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束  马斯诺需求理论在谈判中的运用  获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围  其它在谈判中的一些战术  为什么谈判需要进行批准？  如何评估谈判者的责任？  个性和风格特点在谈判中的作用？  如何进行谈判的绩效评估？  实战：如何平衡谈判的道德困境？ 第七章：谈判的其它要点  成功谈判者的特征  成功谈判者有哪些基本能力？  如何看待谈判的学习周期？  谈判团队的结构是成功的要点之一  信任在谈判中的作用  跨文化谈判的因素和影响