职业销售素养提升的8个步骤

会务组织： *企管网 深圳市创威企业管理咨询有限公司 举办时间： 深圳8月21-22日 上海9月10-11日 ● 课程背景： 1．一个企业除了营销与创新,其余全是成本 2．对企业而言，*的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户 3．教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。 ● 课程介绍： 1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用*互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 ● 课程收益： 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ● 课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化 ● 授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%） ● 课程大纲: *步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势 1两个基础问题 2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ 3公司选择客户的标准 ☆ 客户营销的特征 ☆ 分析我们的客户 ☆ 重点客户分类 ☆ 重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径 作业: 我们的竞争优势 我们的市场目标客户及特征 第二部分 如何提升对客户的位势——自信力 1销售业绩无法提升原因解析； ☆ 销售人员销售功力欠缺 ☆ 心态不对 ☆ 服务意淡漠 2营销人如何提升位势 ■ A正确心态的建立 ☆ 对自己的态度 ☆ 对销售的态度 ☆ 对客户的态度 ☆ 对公司的态度 ■ B建立信心 ☆ 客户营销精英的潜质 ☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析 1建立客户人际关系的5项原则 2客户在哪里？ ☆ 客户的信息收集与有效开发 ☆ 公共媒体的信息 ☆ *信息、工商和税务信息 ☆ 经济组织信息 ☆ 城市的各种会议、活动信息 ☆ 竞争对手信息 ☆ 合作伙伴信息 3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4客户关系发展的四种类型 5客户跟进与追踪 ☆ 销售机会的积累和补充 ☆ 销售周期判断 ☆ 销售规划与任务分解 6有效项目判断 7客户分析方法 ☆ 建立客户内部的组织架构图 ☆ 尝试找到关键决策人 ☆ 分析客户内部一般的采购流程 ☆ 优势劣势评估 ☆ 进度把控 8如何对客户进行收集情报 安插内线 ☆ 完整准确的客户背景资料 ☆ 分析客户内部的角色与分工 ☆ 明确客户关系的比重 ☆ 制定差异化的客户关系发展表 ☆ 建立基本的客户档案 ☆ 分析情报,掌握客户的进展 9如何处理被客户拒绝的心态 ☆ 客户拒绝的原因 ☆ 面对拒绝的信念 第四部分 发现和满足客户需求—理解力 1理解客户的性格特征 A远看体形 判断类型 B近看五官 判断格局 ☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 脸部正面特征 ☆ 脸部侧面特征 C细看变化 判断内心 演练： 第五部分 持续的愉悦服务——取悦力 ■ 客户营销职业素养修炼 ☆ 形象 ☆ 业务 ☆ 知识 ☆ 书面 ☆ 表达 ☆ 心态 ☆ 神态 ☆ 口头 ☆ 表达 ☆ 辅助工具 第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力 ■ 打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳 1.沟通的信念 2沟通的策略 3、说话的技巧： 4．沟通三要素 5.发问的技巧之聆听 6 沟通技巧之赞美 7．沟通技巧之发问 8设计问题的原则 9、问题类型实例： 10、分清客户类型，确定沟通策略 第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 ■ 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 ☆ 客户通常的抗拒点 ☆ 什么是抗拒点： ☆ 客户七种最常见的抗拒种类， ☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 ☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路 ☆ 解除抗拒点原则： ☆ 解除客户抗拒的技巧 ☆ 处理抗拒点（异议）的步骤 ☆ 3成交 ■ 为什么成交 ☆ a成交的三最： ☆ b成交的三个重要观念： ☆ c成交的三大关键： ■ 成交时机给我们的启示： ☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事项： ☆ 成交技巧 ■ 实战训练： ☆ 项目进展的标志 ☆ 暂时中断的标志 ☆ 怎样报价 ☆ 报价注意事项 ☆ 项目失控丢单的信号 第八部分 如何应对变化——应变力 客户管理及服务 1客户管理 ☆ 客户忠诚的价值 ☆ 客户如何管理 ☆ ABC分类法 ☆ 客户个性化资料 ☆ 客户报备制 ☆ 提高客户忠诚的9大策略 ☆ 维护客户关系7大原则 2自我管理 ☆ 自我管理提示 ☆ 时间管理 ☆ 目标管理 ☆ 拜访工具 ☆ 记录表格 3 客户销售与管理—体系建设 ☆ 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析 ☆ 客户内部采购流程 ☆ 客户销售推进流程 ☆ 客户销售项目团队与分工 ☆ 客户销售营销中心设计 ☆ 客户数据库建立 ● 讲师介绍 舒国华 是谁? 北京*企业总裁班 客座教授 清华*企业总裁班 客座教授 北京实战精英企业策划有限公司 首席策划 总教官 *智业北京合作组织 秘书长 *经营报广告部策略顾问 中视金桥策略顾问 曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼*总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼*总教官 擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训 舒国华作过什么? 主持或参与炒作案例 03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通 04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎 05年 赵本衫商标事件 策划案例（部分）： 五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等 培训与咨询服务过客户（部分）: *品牌价值排前四名企业：*移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心， 跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子 论坛：CTCC*零售论坛，*分销管理峰会,*IT分销年会，*家电终端锋会，CBI*IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届*策划年会，*地板终端销售论坛，健康*行论坛，*企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛 酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业 广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：*移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子 *：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会 *：北大，清华，北京交大，北京联合*，长江商，北大研究院（深圳） 服装：能达利集团，嘉得莱集团 建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业 珠宝：福人德国际 化妆品业：广州越秀东星 被誉为*白酒*教官,勾引媒体炒作*人,*人气上升最快的实战营销策划与炒作专家 ● 课程对象： 1．销售队伍销售经理以下的中基层管理者 2．经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员 3．新晋加入销售队伍的年轻销售人员 4．企业招商人员,区域营销人员. 5．其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员) ● 会务报名 1.报名时间：即日起接受报名 2.费用：2500元/人（含教材、合影、中餐、茶点） 3. 报名方式:电话索取报名表(或在线登记)→回传报名表→发出参会通知→转账交费