珠海企业培训{企业实战}：销售渠道管理技能实务

销售渠道管理技能实务 如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。 【课程受益】 学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突。学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。更新观念，提高管理水平，创造出更好的销售业绩。 【培训对象】 想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，销售经理和高层管理者。 【课程内容】 一、市场营销渠道类型分析 1．分析行业渠道特点，规划适合的渠道（宽度、长度、类型） 2．决定不同渠道成员关系的要素分析 о 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案 3．几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货 4．终端、经销商、厂家的经营模式分析 5．营销渠道的三个管理目标 о *的市场覆盖范围 о 最强的销售能力 о *化资源分配投资 二、如何选择、评估经销商 1．选择优质经销商的六要素原则 2．选择经销商数量的七个标准 3．评估经销商的二个角度 三、制定销售政策，建立销售渠道 1．制定销售政策的原则：价格、返利、回款、价保、市场 2．如何针对市场具体情况，制定销售政策 о 价格政策的特点和使用技巧不同返利的优劣分析 о 回款帐期特点分析价格保护办法的分析 о 市场政策与市场费用分配分析 о 在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法 3．与经销商谈政策的准备 о 态度：用政策去达成销量 о 心态：面对经销商时，销售人员的心理准备 о 定位：面对经销商时，销售人员的角色 4．利用政策，分解与落实销售任务 о 从终端出发的任务分解常见的压任务方式探讨 о 利用销售政策，合理压任务 四、管理掌控经销商的技巧 1．掌控经销商的具体思路和方法 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权 从理念、品牌、服务的角度，从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商 2． 服务掌控：辅导经销商提升 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划 全面辅导经销商提升销售水平 协助经销商排除无效销售活动 协助经销商面对终端，管理三流 3． 冲突掌控：窜货的管理 三种类型的冲突处理产生经销商之间窜货的原因分析 解决窜货的十种手段处理四种典型窜货的方法和时机 4． 终端掌控：终端是经销商的命脉 终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等 不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配 掌控终端领袖 专业化的终端日常拜访管理 5． 利益掌控：经销商的激励与切换 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神 如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则 避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法