融合心理学的商务演示技巧---顾客购买背后的心理学

*期 2011年12月16日 周五 1580元 上海 营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。 ——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler） 新经济就是心理学。 ——艾伦?格林斯潘（Alan Greenspan） -为什么我们的产品性能比竞争对手好，却还是丢了生意？ -客户的购买动机是什么？ -客户又是如何作出购买决策的？ -如何与客户建立信任感？ -心理学的探索与实证研究，已经发展出关于人性和行为的规律。 -你运用这些规律，将事半功倍；你违背这些规律，将自冒风险！ -而你的竞争对手，也许正在研究本课程！ 课程特色： -以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持 -揭示心理学界的震撼新观点：客户的行为受感觉影响，而不完全是理智 -丰富的实战案例和精美的PPT，让培训不再枯燥而是享受 -科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆 -推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学 课程目标： -意识的环境的快速变化，及其对组织及消费者带来的影响和改变 -了解感觉和心理对人购买行为的影响和操控 -学会站在客户立场思考和销售 -掌握抓取客户注意力的5个策略 -掌握提升说服力的6个策略 -掌握影响客户购买决策的3个策略 对象：企业市场、销售人员 规模：20-50人 时间：1天（6小时） 课程大纲： 引子：日常消费行为背后的怪异现象 -现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？ -现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现 -现象3：看乔布斯在卖什么？ -现象4：4S店和菜市场的差别 -现象5：价格和成本无关 -反思与总结 解释1新经济时代的变化 -科技发展对工作和生活方式带来的影响 *信息化 *全球化 *多元化 -体验经济的特征 -体验经济带来的挑战与机会 解释2消费者是理性的吗 -为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖 -心理测试：你是如何做决策的 -心理学*研究成果：人的行为受感觉的影响 *赠予效应（The Endowment Effect） *沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等 -销售的本质是贩卖感觉 Lesson #1研究你的客户 -“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞!” *你的客户是谁 *客户关注什么 *销售的关键——从客户利益出发 -练习1：我们企业客户的利益和关注是什么 -练习2：调整产品演示的结构与内容 Lesson #2提升吸引力的5个策略 -暖身：名人show -购买的心理过程 *吸引（注意） *说服（信任） *购买（影响） -视频分析：她们在做什么？ -策略1：与众不同 *注意力的原理 *与众不同可以表现在哪些方面 -策略2：外貌与吸引 *人们都以貌取人 **印象与印象管理 -策略3：相似与喜好 *人们都喜欢和自己相似的人 *实验视频：模仿 -策略4：关联效应 -策略5：自我揭露 Lesson #3建立信任感的6个策略 -策略1：成为权威专家 -策略2：运用数据和图表 -策略3：展示实物 -策略4：客户鉴证 -策略5：名人名言 -策略6：非语言信息 Lesson #4产生影响力的3个策略 -策略1：互惠 *互惠实验与案例 *应用策略 -策略2：从众 *原因：选择的捷径和同伴压力 *社会认同与观察学习 -策略3：承诺与一致 *态度改变行为，还是行为改变态度？ *案例与应用 小结 -Q & A -实践与应用：知识行动化3步骤 讲师简介： 孙彦（Kevin Suen）---应用管理心理学讲师 -10年企业管理心理学培训经验 -8年*职业心理咨询师经验 -2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家 -2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾 -复旦*成功心理协会：发起人/首任会长 -*心理咨询师培训：《团体心理咨询》讲师 -四川灾后心理援助小组：《团体心理辅导》讲师 -上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师 擅长领域The Field of Training： 组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学 授课特色Teaching Strength： -专业的心理学理论与研究基础 -结合多年企业管理与培训工作经验 -辅以专业心理测评量表 -互动游戏、角色扮演与心理剧 -精美的PPT及丰富的视觉呈现 教育及专业受训背景Education Background： -美国加州管理* 心理学硕士（人力资源方向） -复旦*管理 经济学学士 -国际哲卡莫雷诺（IZMI） 心理剧导演培训 -英国心理剧协会训练（BPA） 社会剧导演培训 -上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训 工作经验Working Experience： -*心融集团 心融EAP* 产品研发总监、首席应用心理学讲师 德瑞姆教育机构 *职业心理咨询师课程讲师 （该集团是*最早从事心理学服务的专业集团；旗下“心融EAP”品牌是目前**的EAP供应商；旗下“德瑞姆教育”是*家也是市场份额*的*二级心理咨询师培训机构） -沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 *培训经理 （该集团是全球*教育集团美国Pearson的合作伙伴，第29届奥运会帆船委员会**授权的英语培训合作机构，*有二十余家成人及少儿英语培训中心） 服务过的*企业Famous Enterprises Served： 通信业：*移动、*联通、*电信（上海理想电信、上海电信数据通信事业部、上海电信互联网营销中心、上海电信实业集团、上海电信东区/西区/南区/青浦/金山/嘉定电信局、邮电物业）、上海世纪新元信息产业有限公司 金融业：*平安、建设银行、交通银行、上海银行、友邦保险、安联大众、太平洋保险、中保人寿、华泰证券 制造业：宝钢集团、上海电气集团所属汽轮机厂、飞利浦电子元件、上海富国皮革、开利运输冷气设备、康宁(上海)、上海诺华营养食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩达电子（上海）、伟创力电子制造（上海）、伟创力电子制造（苏州）、德尔福国际蓄电池（上海）、卜内门太古漆油(上海)有限公司、杰米国际、德尔格医疗和安全设备（上海）、美国科医人激光有限公司、苏州SONY、苏州CANON、苏州EPSON、苏州OMRON、苏州Panasonic、苏州Pulse、老虎粉末涂料制造（太仓）、慕贝尔汽车部件（太仓） 航空业：*商业飞机、*航天149研究所、*航天805研究所、*航天811研究所、*航天812研究所、 能源业：*石化、*电网、中化集团 医疗保健业：罗氏研发（*）、三九集团、*医药集团、安利（*）、康宝莱（*） IT业：上海优联计算机有限公司、广州光通通信发展有限公司、道富信息科技（浙江） 服装业：上海春竹男士制衣、上海协大国际贸易、百丽国际滔博体育、简life 广告策划业：叶茂中策划、实力媒体 餐饮酒店业：苏州肯德基餐饮、浦东香格里拉大酒店 人力资源：智联招聘、前程无忧、苏州工业园区人力资源协会、上海张江开发区、苏州高新区 教育业：复旦*MBA、英孚教育、卓尔越管理技术有限公司 *机关：上海市法官、崇明法院、上海松江公安局、上海市黄浦区信访办 其他：橡国国际、中外运-敦豪国际航空快件、永达汽车、苏州工业园区报关有限公司