南京销售培训 顾问式销售技巧训练

学员对象：技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员 课程目的： 掌握顾问式销售的精髓和技巧 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 课程背景 顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。 课程大纲 课程导入 ★ 你为什么会说是？ 顾问式销售的基础 ★ 顾问式销售中客户为什么购买 ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提 ★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问 ★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 顾问式销售中客户采购决策分析 ★ 正面需求与反面问题 ★ 客户购买决策的六大步骤 ★ 各阶段客户的关注点 ★ 客户采购团队中的角色分析 ★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 顾问式销售的四个阶段 ★ 销售自己 ★ 销售服务 ★ 销售方案 ★ 销售产品 顾问式销售的六大关键 ★ 准确地筛选客户 ★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 ★ 擅用差异化 ★ 掌握客户的决策过程 ★ 向实权人物推销 ★ 向整个销售团队沟通战略计划 ★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大 赢得顾问式销售的六大技巧 ★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧 ★ 建立和维护客户关系的技巧 ★ 运用SPIN“抓心”技巧 ★ 双赢谈判的技巧 ★ 获得客户购买承诺的技巧 ★ 应对拒绝和异议的技巧 ★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为 课程总结 ★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质 南京欧陆企业管理咨询有限公司 南京培训公司 南京企业内训 南京企业培训 南京生产管理培训 扬州企业管理培训 芜湖企业管理培训 长三角管理培训网