全攻全守的采购谈判

一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)  1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势  2.谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾  3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵  4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师 5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判”，如何搞定”谈” ――要用９９％的时间去谈，１％的时间去判 ６．谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么 软件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ 硬件：数据＼证据＼团队搭配＼筹码 二.谈判需求分析（要用９９％的时间去谈）  1.谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)  2.分析对象:  采购材料分类  采购材料的要求  如何确认产品合理的功能需求  物料ABC 法则应用于产品需求制定  角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术*的配合）  3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话  4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律  5.个人谈判风格分析及应对策略  6.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式 三.对手定位 1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位 2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们) 3.我们的谈判团队如何搭配 4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得 四.谈判，要学会用最简单的办法打击对方  1.障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（*）供应商我们怎么去设置  2.设计谈判思路，进和退――全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我扰  3.ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电话谈判 ，每个象限的供应商我们应该怎么去面对  4.谈判的内容设计： 每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻 此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：  开场白  谈判中，反复中，议价中  结束中及结束后  5.软硬兼施，采购谈判的17技和14戒 ６．再次运用：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻，撤掉我们的障碍，用心去交流 ７．谈未来并不是画饼充饥，应该怎么去谈 ，单一供应商的谈判方式 ８．笑，笑得艺术，它是一把利刃 ９．盘点收获，电话谈有记录，当面谈判有录音，根据我们的资料，我们该如何调整． 五.执行和反馈  1.团队搭配，如何解决临时冲突（比变更对手）  2.学会沟通，商务礼仪 3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求