营销渠道开发与分销系统管理

在很多企业中，销售人员是“脾气*的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。 9月20日我们邀请实战营销管理专家郝志强老师与您分享。我们将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策，如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为。 培训对象 企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等 培训费用 共1500元人民币（含培训费、资料费、教材费）。食宿费用自理。 主讲老师：郝志强 课程要点： *单元：渠道为王、规划为本 1) 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣  销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；  决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？  决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；  终端、经销商、厂家的经营模式分析； 2) 渠道规划，构建“合适”的渠道体系  只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；  渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;  几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；  找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式； 第二单元：优质客户、渠道根基 3) 如何筛选与评估经销商  选择优质经销商的六要素原则：  从伙伴关系的角度来看；  站在服务市场的角度评估经销商；  站在企业发展的角度评估经销商；  选择优质经销商的四个灵活性； 4) 不同状况的市场，如何选择经销商  两种不同的市场，如何具体筛选：  一枝独秀、平分天下的操作要点；  选择经销商数量的七个标准；  案例分析：某公司筛选与评估经销商标准； 第三单元：制定政策、达成共识 5) 制定销售政策的原则  制定销售政策的原则：价格、返利、回款、价保；  不同公司销售政策评估，优劣分析；  案例分析：某公司的销售政策分析； 6) 如何针对市场具体情况，制定销售政策  价格政策的特点和使用技巧；  不同返利的优劣分析；  回款帐期特点分析；  价格保护办法的分析； 第四单元：掌控渠道、为我所用 7) 掌控经销商的具体思路和方法  掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；  从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；  从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商； 讲师介绍 郝志强 毕业于清华*电机系。中山*继续教育MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责*市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉*的*总代理）策划经理、渠道经理、高级培训 讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。