台湾刘成熙老师——高端客户营销心理学与营销技巧

高端客户营销心理学与营销技巧 主讲：台湾刘成熙老师 课程目标： 掌握大客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感。 掌握大客户营销的技巧，如何获得客户承诺，以及展现说服力，迅速促成交易。 课程特色： 针对销售心理学/大客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象：销售骨干+营销骨干 授课时数：2天14小时 课程大纲 *单元：高端客户心理与行为分析 7.0hr 一. 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 买卖的核心要素 达成消费的核心 二. 销售人员如何了解客户心理？ 了解客户采购的考虑因素和决策心理 动机理论 关键按钮 高成交率模式解析 三. 什么是顾客心理学 四. 影响顾客购买的心理因素 动机 知觉 刺激—反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 采购习惯 五. 客户性格的预测： 学习九型人格的应用 通晓人性，探索人的行为内在动力 了解他人行为动机与及别人对事情反应 脑、心、腹三中心的探索 每个型格的性格解析 完美型， 全爱型-助人型 成就型 艺术型-自我型 智能型-思想型 忠诚型 丰富型-活跃型 领袖型-能力型 和平型-和谐型 如何辨认购买者八种基本类型？如何分别进行销售？ 如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者喜欢的公式进行。 成功销售人员必备的两个特质？ 六. 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 七. 培养顾客的信赖感： 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 如何满足客户潜意识的需求。 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 八. 使人信服的七项秘诀： 了解驱使人们购买的七大影响力。 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。 九. 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 十. 客户的个性模式分类与沟通 追求型与逃避型 自我判定型与外界判定型 自我意识型与顾他意识型 配合型与拆散型 十一. 情境与采购者购买行为 消费者情境及其构成 沟通情境、购买情境、使用情境 情境、产品和消费者之间的交互影响 讲授法 案例法 小组讨论 小组发表 第二单元：高端客户营销技巧 7.0hr 一. 以『客户需求』为导向的销售心法 传统式与顾问式销售的不同 咨询式的销售技巧 二. 发挥影响力与说服力的秘诀 在潜意识中影响客户的能力 掌握七种购买讯号 三. 发掘更多潜在客户的方法 如何开发更多的客源 如何接近你的潜在客户 四. 确实掌握客户购买动机 顾客类型分析与应对技巧 顾客购买的四大心理阶段 五. 激发购买意愿的技巧 如何打动人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 六. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 七. 产品呈现技巧 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 金字塔原理与倒金字塔原理 关联性陈述 非语言呈现技巧 八. 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 九. 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 跟进的沟通技巧 十. 成交技巧 快速成交的7个要诀 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 讲授法 案例法 小组讨论 小组发表