大客户的开发与管理

 大客户管理的概述――为什么要学  什么是重要客户  为什么进行大客户管理  什么是大客户管理  大客户管理发展模型及阶段  微观及宏观环境分析  大客户深度开发的重要性  确定目标大客户――谁是大客户  谁是我们的大客户  标准是什么  如何确认大客户给企业的贡献  如何分析你的大客户――了解客户  客户的六种基本需求  有效销售的三个重要推动原理  有效的定位陈述  确立客户采购程序  谁是决策者  购买者压力分析  大客户服务营销技巧――深耕的核心  服务在大客户深耕中作用是什么  售前、售后服务的要点是什么  我们可以为客户做的和客户知道的一致吗  大客户档案的建立  大客户服务标准的建立  冲突的处理  大客户管理中的销售技巧——了解自己  谁是优秀的销售人员  优秀营销人员的基本销售技能  大客户深耕过程的控制  大客户的沟通技巧