销售进阶培训系列（AST）：一线业务员销售技巧提升

课程背景： 销售进阶培训（AST-Advanced Sales Training）是当前*进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。 课程目标： 提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧 激发一线业务人员的销售潜能，随时保持*工作状态 把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能 提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧 培训方法： 讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。 A、讲解贴近现实、通俗易懂； B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高； C、气氛活跃，寓教于乐； 课程对象：销售经理、主管、一线业务人员 课程大纲 破冰活动 创造轻松，融洽，易于学习的氛围 互动活动：集体按摩 （增加团队活力，增进人际关系的趣味活动） 互动体验：你看到了什么（揭示快速学习的本质以及快速学习方法） *部分 一线业务人员都是销售心理学专家 1. 顶尖销售高手擅长钻研客户心理 做好销售的*步就是透彻了解客户的心理 影响客户购买的两大力量 影响客户购买的*障碍：风险 掌控客户购买心理的关键：客户购买流程 现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择 案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。 2. 顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能 你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩 为什么要做销售？销售工作*的好处 以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能 强烈的企图心，不达目的誓不罢休 互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？ 第二部分 一线业务人员专业化销售流程与实战技巧 1. 成功销售的*步：做专家型销售员 心态上的准备 知识上的准备 策略上的准备 2. 建立信赖：信赖是客户钱包的拉索 没有信赖，没有销售 如何建立客户对销售人员的信赖 互动活动：用赞美调整对方的情绪状态 案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感 3. 要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题 销售法则1：问题是需求的前身! 销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ 销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ 首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。 将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问 用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程 案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买 4. 牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案 普通销售人员卖的是产品和成分 销售高手卖的是好处和解决方案 塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温 案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动 5. 解决异议：如何解决客户在购买时的问题 面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度 如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势 解决异议的技术之一：解释客户异议 解决异议的技术之二：回避客户异议 解决异议的技术之三：利用客户异议（*境界） 案例分析：如何在解决客户异议时借力打力 6. 轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买 针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏 稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理 紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招 轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法 案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂 第三部分 一线业务人员如何时刻保持*的销售状态 你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩 如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到* 如何利用问题，随时调控自己的心理 互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态 第四部分 一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售 你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求） 如何与不同性格类型的客户进行销售 如何找到不同类型人的心动按钮 你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格 案例分析：从西游记看性格分析，并学会个性化沟通与销售 第五部分 一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧 谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受*次还价 谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中 谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略 谈判的*境界是让对方感觉到赢！ 互动活动：倒车游戏，考验你的谈判与沟通能力 主讲老师： 钟锐：名课堂特聘销售培训专家； 国内*秀的职业能力提升专家，实战派管理培训专家，职场强力沟通领域*人。 凭借外资、名企的多年经历，以及十年咨询培训的丰富经验，帮助数百家企业提升个人与组织绩效，被誉为最可信赖的咨询型培训专家。 长期专注于销售业绩倍增、职业能力提升、团队职业化、执行力提升、核心团队建设等领域的研究，曾服务诺基亚西门子、*石油、万科、哈药集团等数百家*企业。 *一线经理人研究中心特聘专家 *营销研究院核心专家 《杠杆营销》理论创始人，多年专注于营销策略与销售实战领域，积累丰富实战经验，掌握大量鲜活案例，长于核心销售团队的建设，致力于帮助企业在6个月或更短时间内实现业绩倍增。 畅销书作家，已出版多部著作，所著《培训游戏金典》畅销6年、重印13次，长年占据当当网、卓越网、新华书店同类图书销售冠军的宝座，创造了此领域图书在榜时间最长、重印次数最多、累计销量*三项纪录。 《南方企业家》、《成都商报》、北京人民广播电台等数十家媒体曾对他进行过专访或报道，他在北京*、清华*等高校所做培训与演讲，广受学员好评。 【服务理念】： 专业：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。 商业：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在*位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。 敬业：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。 【著作速览】： 《培训游戏金典》：畅销6年，国内*本旨在使培训全程充满吸引力的工具书！ 《麻雀变凤凰》：国内最早的“管理培训游戏类”本土原创著作之一！ 《游戏人生》：与众不同的成功心理学著作，广受青少年喜爱的励志读物！ 【授课风格】 “学与玩”结合： 培训先要吸引人！在注重知识宣讲的基础上，钟锐擅长激发学员的参与性与创造力，借助案例研讨、游戏活动、小组讨论等形式，首创的室内拓展训练，让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。 “炒与炖”结合： 钟锐课程立足实战，可操作性强，在知识点的讲解上设计精密、节奏感强，让学员在学习中不时有“哇”的感觉，就像吃到一个又一个“炒菜”。对于心态与体验式内容，钟锐采取活动体验、故事影响等“炖菜”的技术，让学员在不知不觉中有所学、有所悟、有所得。 【服务企业】 诺基亚西门子（通信）、英国达尔康（软件）、法国奈瑞尔（化妆品）、浩晨思达（软件）、明华奥汉（IT软件）、世和资讯（IT设备）、*银行（银行）、建行北京分行（银行）、邮储北京分行（银行）、营口银行（银行）、邮储河南分行（银行）、建行山西分行（银行）、*石油（石油）、*海洋石油（石油）、大连海僡（海运）、*人寿（保险）、*平安（保险）、*太平洋（保险）、蒙牛乳业（食品）、飞鹤乳业（食品）、法国合生元（食品）、东方倍力（食品）、南方李锦记（保健品）、基恩爱（生物工程）、万科集团（地产）、观塘别墅（地产）、大连开发区（*）、优利康达（风电）、中电飞华（电力）、泰豪太阳能（能源）、哈药集团（制药）、同仁堂药店（医药）、国康东盛（医疗器械）、路德集团（医疗器械）、千路达（美容仪器）、采唐私享会（会所）、长春一汽（汽车）、德国格特拉克（制造业）、河南金马焦化（化工）、松下亿达（装饰）、阔达装饰（装饰）、好佳易（装饰）、大业传媒（传媒）、华媒盛视（传媒）、中旅总社（旅行社）、中科大洋（媒体）、神笔画业（广告）、五洲在线（广告）、国宾大厦（酒店）、恒信钻石（珠宝）、百联东方广场（百货）、爱伦斯特（珠宝）、速达印章（办公产品）、京泰家具（家具）等；