商务谈判技巧

前 言： 社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。 谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 商务谈判技巧包括采购谈判、销售谈判、大客户谈判等等。 课程设置的目标：  瞭解高效談判的基本理論與架構  如何作好談判前的準備  規劃談判策略與任務分配  通盤解析談判的結構與元素  運用及應對談判的戰術與陷阱  掌握高效談判各階段的技巧與模式  透過案例分析與演練落實學習效果 培训对象 营销人员，中高层管理干部 课程时数 14小时/梯次 授课方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲与训练方法： 课程大纲 项次 内容 细项 时数 (hrs) 授课方式 一 何谓谈判 1、 科学理论与实际变数的融合 2、 谈判是一个过程 3、 谈判技巧是一种应用的工具 4、 广义的谈判——布局，造势与用术 5、 谈判发生的要件分析 6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 7、 如何创造谈判环境 8、 正确解读谈判 1hr  理论讲授  小组讨论  案例讨论 二 高效谈判的模型分析 1、高效谈判的特点 2、风险与利益的均衡 3、高效谈判的形式——契约 4、高效谈判的标的(依实际状况解析)  给付义务  对待给付  履行方式  附随义务  其它项目 5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）  总结显性的议题  发觉隐性的议题  不合理议题的成因与判别 6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势 7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系 8、从整体及个别议题分析权利平衡关系 9、典型劣势的成因与实例分析 2hr  理论讲授  小组讨论  案例讨论 三 谈判的策略与技巧 1、谈判的策略 2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 4、竞争策略  风险判断与评估  取舍长期与短期的利益  总体损益的评估  交易范畴的设定  替代方案  让步模式与计划  严守竞争守则  运用竞争战术 5．合作策略  信任的基础  确立合作要素  切忌一相情愿  寻找关键点  建构资源而非武器 选定方案的方法与步骤 6、让步策略—展望未来与诱敌深入 7、规避策略 8、妥协策略 2hr  理论讲授  小组讨论  案例研究 四 谈判的结构分析 1、谈判的客观结构  谈判的地点选择  谈判的沟通管道及运用  建构沟通管道避免僵局  谈判的期限及作用 2.谈判的人的结构  谈判的对象  对方的决策环境  对方的利益与目的  决策过程与时间架构  参与人分析  个人利益与整体利益的平衡  显性利益与隐性利益的判别  谈判中的观众  谈判的中的第三者  谈判结果的影响层面  理论讲授  小组讨论  案例研究  协助对手进行内部谈判 3.谈判的议题结构  议题的分类  议题的转变  议题的相关与排斥原则  谈判的立场与利益  隐藏性需求  谈判的结构与细节  虚设门槛与交叉对抗 2hr  理论讲授  小组讨论  案例讨论  案例演练 五 谈判的准备阶段 1．确定谈判的目标 2．正确的谈判心态. 3．谈判信息的收集与整理  资料的概念与属性  资料的种类与分类  资料的真实性判定 4、寻找共同点 5、检验方案 6、定界限 7、谈判的团队构成与任务区分 8、谈判天平上的砝码 9、确定总体战略与计划 10议题与议程 2hr  理论讲授  小组讨论  案例讨论 案例演练 六 谈判的辩论技巧 1、 经营你自己  突显自我魅力  强化你的交往价值 2、 经营双赢关系  辨识对方利益的构成形式  辨识对方所处的局势  换位思考  双赢思维  长期合作的要素—相对的双赢 3、 信息再收集—观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 蚕食对方的信心 8、 建构有利的情势 9、 客观证据与主观判断 10、 如何应付对方的恶劣态度 11、 暗示与回应暗示 12、 掌握谈判节奏 2hr  理论讲授  小组讨论  案例讨论 案例演练 七 谈判的提案技巧应用 1、 提案的功能 2、 如何判断议题的进展 3、 提案的技巧与用语 4、 如何回应对方的提案 5、 拆解议题与组合议题 6、 搭配变数与筹码 1hr  理论讲授  小组讨论  案例讨论  案例演练 八 谈判的交易阶段 1、 报盘的原则与技巧 2、 报盘的误区 3、 报盘评论与报盘解释 4、 让步方式与议价技巧 5、 识别谈判中的困境  如何清除对抗  如何打破僵局  如何扭转僵局 6、 结束的时机与方式 7、 避免谈判后的蚕食 8、 草拟与签署 1hr  理论讲授  小组讨论  案例讨论  案例演练 九 谈判的战术 分析 1、 姿态性战术 2、 侵略性战术 3、 非侵略性战术 4、 辨证性战术 5、 战术的搭配与应用 0.5hr  案例讨论  案例演练 十 谈判的应用 1、 案例介绍 2、 谈判情境演练 3、 分析与检讨 0.5hr  案例讨论  案例演练 刘老师《高效谈判技巧》服务的部分企业 公司名字 课程名字 上课时间 参训人员 富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次 理级管理干部以上 广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 2005.2.16-17 经理以上 深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧 2004.9.25-26 高层管理经理 深圳招商房地产有限公司 销售谈判技巧 2003.6.20-21 中高层管理干部 浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 大客户谈判技巧 2004.6.4-5 中高层管理干部 惠州德赛能源科技有限公司 采购谈判技巧 2001.11.3-4 各职能*主管,经理 康佳集团股份有限公司 采购高效谈判技巧 2004.8.30-31 高层管理决策人员 福建实达电脑设备有限公司 销售谈判技巧 2002.4.19-20 中层以上干部 友达光电（苏州）有限公司 高效谈判技巧 2005.10.15-16 各职能*主管,经理 中电投资股份有限公司 采购谈判技巧 2004.7.10-11 中高层管理干部 唯冠科技（深圳）有限公司 高效谈判技巧 2005.10.13-14 中高管理人员 2005.10.22 中高管理人员 深圳野宝车料有限公司 高效谈判技巧 2005.11.19-20 各*主管,经理 斯比泰电子深圳有限公司 高效谈判技巧 2005.7.23-24 各职能*主管,经理 腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 2002.7.29 销售部 谈判技巧 中兴通讯有限公司 谈判技巧 2002.4.6-7 各事业群营销部经理主管 美的集团 高效谈判技巧 2004.5 高级营销人员 欢迎有需要的企业和顾问公司的朋友合作，如需合作请直接联系我们，我们会为您提供优质的课程服务 深圳市麦金士企业管理咨询有限公司管理部经理兼讲师特别助理：曾令华(先生） 讲师：刘成熙 （台湾） 学历：政治*法律系毕业，MBA 经历与现职 台湾大英法律事务所所长 欧亚法律事务所合伙律师 雍华国际电子有限公司CEO 春达国际股份有限公司总经理 台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总 广东龙邦物流有限公司执行副总经理 深圳市麦金士企业管理咨询有限公司资深讲师 演讲与授课专题 企业策略规划与管理 年度策略规划与执行 市场营销与销售管理 中高层主管MTP系列 魅力领导与统御艺术 授权与激励 情景领导 领导力策略 经营管理优势塑造 优势商务谈判技巧 非人力资源经理人的人力资源管理 招聘与面试技巧 企业内部讲师培训 执行力永续领先 大客户销售技巧 销售队伍建设与管理 优质沟通与协调 跨*沟通技巧 部属培育与教练技巧 目标管理与绩效考核 冲突管理与组织行为 演讲与表达技巧 问题分析与解决方法 时间管理 情绪与压力管理 高效能创新思维 高绩效团队建设 客户服务与抱怨处理技 采购谈判技巧 与客户沟通的N个技巧 绩效辅导与评估面谈技巧 创新思维能力提升 服务客户： 富士康企业集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉） 中紡集團/*电信/*移动中海石化 华侨城企业集团 深圳市中兴通讯股份有限公司 深圳航空 深圳华为技术服务有限公司 爱默生网络能源有限公司 傲天信息技术(深圳)有限公司 佳口食品(*)有限公司 深圳市海王生物工程股份有限公司 深圳市腾讯计算机系统有限公司 深圳市农产品股份有限公司 聚友实业（集团）有限公司 西部联合物流有限公司 深圳桑菲集团有限公司 深圳市太太药业股份有限公司 普诚科技（深圳）有限公司 广东科龙电器股份有限公司 河南省新飞电器企业集团 盛凌实业（深圳）有限公司 广东龙邦物流有限公司 深圳万科企业股份有限公司 招商房地产有限公司 顺达电脑厂有限公司 汉达精密电子科技（顺德）有限公司 深圳天音通信发展有限公司 顺德科威电子厂 艾美特电器 湖南省三一重工股份有限公司 重庆银钢企业集团 野宝车料工业（深圳）有限公司 杭州西子奥的斯电梯有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 深圳市海王星辰医药有限公司 深圳中电投资股份有限公司 康佳集团股份有限公司 四川绵阳卷烟厂 四川长虹电器股份有限公司 美的厨具 爱默生网络能源有限公司 深圳振华富电子有限公司 深圳雨尔科技股份有限公司 志高空调 华为科技 玉溪红塔集团 万达利集团有限公司 建兴光电广州有限公司 西子浮信科技有限公司 兆文紡織服裝深圳有限公司 广东东菱凱琴集團 永旺商业集团 广东吉之岛商贸百货有限公司 深圳永旺商业有限公司 日东电子（深圳）有限公司 鑫茂科技（深圳）有限公司 深圳联合船舶代理有限公司 深圳西部联合物流有限公司 广东大亚湾核电运营管理有限公司 德之杰电子（深圳）有限公司 上海通用汽车金融有限公司 广州新科安达后勤 帝斯曼（*）有限公司 中航信息技术股份有限公司 *长城计算机集团有限公司 斯比泰电子（深圳）有限公司 野宝车料工业（深圳）有限公司 力野精密工业（深圳）有限公司 佛山澳美铝业有限公司 东莞富华电子有限公司 德赛电子集团有限公司 上海医药集团 深圳计量质量检测研究院 新世界百货集团 海南航空 咨询顾问客户; 陆海交通事业股份有限公司顾问 神广电信股份有限公司顾问 宏巨建设股份有限公司顾问 来阳实业集团顾问 真王咼咖啡连锁事业顾问 汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目 龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问 力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目 富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问 佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问 新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问 讲师风格； 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業經驗豐富， 可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 点 评：两岸三地*培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究 ，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用 ，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的课程得到众多企业（如富士康、中石化、太太药业等）及学员的认可和好评。 企业满意度持续保持在90分以上。 富士康科技集团中央人资以及其他事业群/广东志高空调股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/深圳招商房地产有限公司/浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司/惠州德赛能源科技有限公司 康佳集团股份有限公司/福建实达电脑设备有限公司/友达光电（苏州）有限公司/中电投资股份有限公司/唯冠科技（深圳）有限公司/深圳野宝车料有限公司/斯比泰电子深圳有限公司 腾讯计算系统有限公司/中兴通讯有限公司/美的集团 欢迎有需要的企业和顾问公司的朋友合作，如需合作请直接联系我们，我们会为您提供优质的课程服务 深圳市麦金士企业管理咨询有限公司 管理部经理兼讲师特别助理：曾令华(先生）