台湾刘成熙老师-金融系统课程-客户经理营销技巧提升

台湾刘成熙老师-金融系统课程-客户经理营销技巧提升训练 主讲：台湾刘成熙老师 课程规划的说明： 随着市场经济的发展和*正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来， 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。 课程目标： 掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理 系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴 掌握销售的沟通技巧与人际关系维护 学员对象： 对公，对私银行客户经理 授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30） 授课方式： 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲 *单元：市场分析与营销技巧 训 练 内 容 授课手法 一. 市场分析技巧 市场环境的本质 区隔目标市场 产品定位 市场细分化和定位 产品计划和市场销售策略实施 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ 竞争对手的战略和目标是什幺？ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ 竞争对手可能采取的行动是什么？ 相对于竞争对手，你的优势在何处？ 你的公司处于什么样的竞争地位？ 思考与讨论 二. 营销策划的形成与管理 客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么购买你的产品或服务 客户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论 营销透视与管理 行业市场情报收集与分析 现有市场竞争分析 竞争对手情报收集与分析 市场情报的判断、说明 市场情报说明中6P的运用 三. 服务营销与整合营销策略 讲授法 案例研讨 小组讨论 实务演练 第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护 训 练 内 容 授课手法 一. 选择客户（Select Customers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率 二. 争取客户（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 三. 保有客户（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客 四. 发展客户关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 顾客关系管理 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴 客户档案的建立、完善和维护 讲授法 案例研讨 小组讨论 实务演练 第三单元：客户开拓技巧训 练 内 容 授课手法 一. 销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 二. 客户的购买环境 三. 不同客户购买环境下的销售策略 四. 客户的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户 五. 开发客户的技巧 数量是*个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接拜访的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 如何与陌生客户保持关系 六. 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 七. 准成交机会的确立 八. SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 九. 客户销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 买卖的核心要素 达成消费的核心 十. 销售人员如何了解客户心理？ 了解客户采购的考虑因素和决策心理 动机理论 关键按钮 高成交率模式解析 讲授法 案例研讨 小组讨论 实务演练 第四单元：销售过程的方法与技巧 训 练 内 容 授课手法 一. 看透客户的需求 客户的四维需求 客户的真实需求 如何挖掘客户潜在需求 二. 向多级别决策者销售 明确决策者和影响者 找出拦路虎，并向其销售 战术和战略相结合，全方位立体销售 制定向多级别决策者销售的计划访案 三. 制定客户拜访计划 讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划 四. 获得竞争优势 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 存货、效率、利润） 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 五. 展示增值利益 确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 六. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 讲授法 案例研讨 小组讨论 实务演练 展示增值利益 七. 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 八. 客户不愿做出承诺的情境处理 九. 案例分析 第五单元：销售中的人际关系与沟通技巧 训 练 内 容 授课手法 一. 做好与客户沟通前的准备工作 对产品保持足够的热情 充分了解产品信息 掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售道具 明确每次销售的目标 二. 销售人员人际交往技巧 三. 有效应对客户的技巧 巧妙应对客户的不同反应 不要阻止客户说出拒绝理由 应对客户拒绝购买的妙招 分散客户注意力 告诉顾客事实真相 四. 与客户保持良好互动 锤炼向客户提问的技巧 向客户展示购买产品的好处 使用精确的数据说服客户 寻找共同话题 五. 准确捕捉客户的心思 真诚了解客户的需求 把握客户的折中心理 准确分析客户的决定过程 对症下药地解决客户疑虑 了解客户内心的负面因素 六. 培养顾客的信赖感： 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 如何满足客户潜意识的需求。 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 七. 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 八. 客户的个性模式分类与沟通 追求型与逃避型 自我判定型与外界判定型 自我意识型与顾他意识型 配合型与拆散型 讲授法 案例研讨 小组讨论 实务演练 精彩见证-台湾刘成熙销售与营销类课程*授课企业（部分选录） 1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07 2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30 3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11 4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24 6 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14 7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20 8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06 9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29 10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22 11 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22 12 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31 13 易居（*）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23 14 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03 15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04 16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19 17 通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11 18 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21 19 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24 20 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25 22 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12 23 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22 24 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18 25 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8 26 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2011.1.9-10 27 易居*房地产 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19 28 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11 29 清华*总裁班长春 营销渠道管理与营销团队建设 2011.4.16-17 30 广东九丰集团 市场营销与大客户销售 2011-08-11/12 讲师介绍：刘成熙老师 学经历： 姓名：刘成熙 学历：台湾政治*法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾 经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华*长春总裁班客座教授，北京交通*汽车营销EMBA班特聘讲师，众多银行授课讲师。 个人简介 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。 金融业演讲与授课专题： 1.银行支行行长及中高层管理系列 银行年度经营目标与策略规划 银行行长卓越领导艺术与创新 银行行长魅力领导与统御艺术 银行行长卓越领导力 银行支行行长中高层管理技能 银行行长高效管理沟通艺术技巧 银行支行行长高绩效团队建设与管理 银行中层高效执行力永续 银行中层问题分析与决策方法 银行HR经理招聘与面试技巧 银行KPI制定与分解技巧 绩效面谈与教练辅导技巧 银行卓越绩效管理实务 银行企业内部讲师培训TTT(*高) 银行中层干部部属培育与在职OJT 银行目标管理与绩效考核 银行非人力资源经理人的人力资源管理 银行中层干部授权与激励技巧 银行高端教练技术培训 银行银行行长突破习惯领域 银行高效能人士的七个习惯 高效能创新思维 2.银行客户经理客服与营销系列(个人,对公,私人银行) 银行客户经理高端客户开发与维护 银行客户经理顾问式营销与销售技巧 银行客户经理卓越客户关系管理 银行客户投诉抱怨处理技巧 银行网点主任综合技能提升 银行五星级客户服务技巧 银行个人客户经理商务谈判技巧研 私人财富管理高端营销与沟通技巧 网点管理与主动服务营销 银行客户经理双赢商务谈判技巧 客户经理经理创新思维训练 3.证券业营业部总经理及证券公司中高层管理系列 证券营业部年度经营目标与策略规划 证券营业部总经理卓越领导艺术与创新 证券营业部总经理魅力领导与统御艺术 证券营业部总经理卓越领导力 证券公司卓越绩效管理 证券营业部总经理授权与激励技巧 证券公司中高层管理人员中高层管理技能 证券公司储备干部高效管理沟通艺术技巧 证券公司营业部经理招聘与面试技巧 证券公司中层高效执行力永续 证券营业部问题分析与决策方法 证券HR经理招聘与面试技巧 证券公司专业组训内部讲师培训TTT(*高) 证券公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理 4.证券业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列 证券公司团队长绩效面谈与辅导技巧 证券公司团队长高绩效团队建设与管理 证券公司团队长卓越绩效管理实务 证券公司团队长KPI制定与分解技巧 证券公司团队长部属培育与在职OJT 证券营业部目标管理与绩效考核 证券经理人高效能人士的七个习惯 证券客户经理高端客户开发与维护 证券客户经理顾问式营销与销售技巧 证券客户经理卓越客户关系管理 证券客户经理客户投诉抱怨处理技巧 证券客户服务经理五星级客户服务技巧 证券客户经理商务谈判技巧研 财富中心高端营销与沟通技巧 证券分析师演讲与表达技巧 证券分析师金字塔原理及呈现技巧 4.基金公司营销与服务技巧 基金渠道客户经理高端客户营销心理学 基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧 基金客户服务经理优质客户服务技巧 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地*实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 部分培训现场 金融系统（银行证券基金保险等）客户服务名单（简版）： *建设银行（广州/昆明） *工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) *工商银行（顺德分行，杭州西湖支行) *平安银行（深圳，上海）； 深圳发展银行总行 深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行 深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/ 深圳发展银行杭州分行/天津分行/北京分行/ 深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/ 深圳发展银行温州分行/成都分行等20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次） 中信银行深圳信用卡中心 招商银行深圳； 广东发展银行 *农业银行佛山分行 兴业银行股份有限公司福州总行 兴业银行股份有限公司呼和浩特分行 兴业银行股份有限公司西安分行 兴业银行股份有限公司总行会计部 兴业银行股份有限公司太原分行 *邮政储蓄银行（九江分行） *邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次） 广州农村商业银行番禺支行 晨星资讯（深圳）有限公司 广发银行总行 农业银行股份有限公司佛山分行 深圳威豹金融押运 *光大银行海口分行 世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程； 世纪证券各营业部组训TTT和课程开发课程； 世纪证券组训人员招聘面试技巧等课程合计到30天以上。 广发证券总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理 广发证券总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上 广发证券珠海分公司（3梯次高效执行力） 广州证券公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯） 广发证券佛山公司 深圳天成 招商证券股份有限公司 *平安保险集团 中高平安财产保险股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山证券， 安信证券，客户名单不完全统计，每周都在不断增加中…… 台湾刘成熙老师近期金融业授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程） 中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上百梯次以上)； 问题分析与决策（累计上百梯次以上）； 高效管理沟通（累计上80梯次以上）； 打造高效团队（累计上70梯次以上）； 商务谈判技巧（累计60梯次以上） 领导力课程（累计上70梯次以上）；执行力（累计上50梯次以上）； 创新思维训练（累计上50梯次以上）；创新管理与变革之道（累计上15梯次以上） 高效人士7个习惯（累计上60梯次以上）； 非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计40梯次以上）； 卓越绩效管理（累计30梯次以上）； 简报与演讲技巧，演讲与呈现技巧（累计25梯次以上） TTT-内部讲师（初阶，中阶，高阶累计100梯次以上）； 课程开发与设计实战（累计成功达50个课程）； 高端客户营销与沟通技巧（累计30梯次以上） 大客户销售技巧（累计30梯次以上）高端客户营销心理学（累计30梯次以上） 企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上） 员工引导与部属培育系列（累计30梯次以上） 绩效面谈与教练辅导技巧（累计20梯次以上） 战略规划与策略管理（累计25梯次以上）等课程。众多课程客户续签率非常高。 年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上） 卓越客户服务技巧(累计30梯次以上)众多金融业课程客户续签率非常高。 讲师博客 助理博客网站 授课视频空间：