渠道下沉战法

主讲：李临春 课程简介：统计数据表明，强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快。 在快消品行业中，有人的地方就有消费，某国内一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在2、3、4线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，*被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。 因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能将市场掌握在少数几个经销商的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，发展也就越稳定，成本也越低，渠道下沉是企业发展的硬道理。 课程目标： 1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉，实现双赢的方法； 2、掌握渠道下沉后，在纵深和宽度都增加的情况下，如何掌控市场； 3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的，*同时学习。 培训对象： 客户经理以上销售人员 培训时长：两天（每天6小时，共12小时） 培训大纲： *经销商现状 *经销商的现状 为什么各行各业都在学习快消行业 家电行业及iphone分销方式不同的重要启示 传统经销商组织经营模式演变的分析及困境 经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！ 渠道下沉的准备工作 为何要进行渠道下沉 应该何时进行渠道下沉 渠道下沉是企业必须跨越的门槛 渠道下沉的阻力 人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据 做好相关的培训引导工作 博弈 如何创造渠道下沉的机会 渠道下沉应该有重点的突破 下沉前的铺垫 改变现状需要博弈，结果要双赢 如何进行新的网络规划 渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度 渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施） 经销商利益维护 不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作 下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度 下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利 下沉后经销商分销网络的平衡 让经销商有利可图是渠道下沉的关键 下沉后的渠道运行 下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度 增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态） 加强运行节奏的重要性 加强沟通和运行节奏的手段 用制度化、流程化进行管理 经销商资金回笼的手段 除了挤压下线的资金外，还要挤压库位 挤压库位的重要手段 经销商运行管理 销售目标的分解、落实与执行 建立科学的人员薪酬激励机制 厂家终端人员管理（库存控制、批号控制） 进、销、存管理 建立科学的财务制度 公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展 产品是品牌的*载体也是关联品牌的载体 仓储管理