《呼入式电话营销技巧》

《呼入式营销技巧》 -----银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲 【课程对象】： 呼叫中心座席代表、客服专员等 【课程时间】：实战版4天, 浓缩版2天 【课程大纲】： *天上午 （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于呼入沟通、营销技巧等难题？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。 前言、现代营销新理念（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、导入案例 案例：她为何营销业绩如此差劲? 案例：客户为何为难她? 二、导出重点理论 （一）、销售的涵义与要求 （二）、销售VS营销 (三)、影响呼入式营销效果的因素 （心态情绪占55%比例） （四）、呼入式营销策略：海量营销策略、资源整合策略、团队配合策略、攻心为上策略、关系营销策略、创新营销策略 *章、优秀的呼入式营销服务人员基本技巧训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、赢者心态训练 （一）、凡事正面积极 （二）、凡事巅峰状态 （三）、凡事主动出击 （四）、凡事全力以赴 （五）、感恩心态 二、营销沟通技巧训练： （一）、影响沟通效果的因素 （二）、营造沟通氛围：沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整 （三）、沟通六件宝：微笑、赞美、聆听、提问、关心、 “三明治” （四）、深入对方情境 深入对方情境三步曲 对方最关心的是什么 进入对方心理舒适区 （五）、高效引导技巧 1、开放式提问、封闭式提问 2、SPIN提问模式：寻找客户的伤口——背景问题、揭开伤口——难点问题、往伤口上撒盐——暗示问题、给伤口抹药——示益问题 3、经典高效引导技巧 （六）、三明治法则 第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心 第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导 第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀 （七）、高效沟通四要诀 1、信息传递多向性 2、信息传递标准化 3、信息传递多样性 4、信息传递短平快 （八）、高效沟通六步曲 1、营造氛围 2、理解共赢 3、分析策划 4、提出方案 5、认同执行 6、实施检查 短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析 移动呼叫中心呼入式营销正反两案例 银行呼叫中心呼入式营销案例分析 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 三、缓解压力与情绪调整技巧 （一）、压力与情绪管理策略 1、赢者心态 2、赢者思维 3、共赢沟通 4、自我激励 5、团队激励 （二）、自我激励八大技巧 1、奖励法 2、微笑法 3、运动法 4、学习法 5、转移法 6、发泄法 7、忽视法 8、交友法 （三）、团队激励六大技巧 1、团队激励法 2、团队体育运动或知识竞赛等活动 3、个别人员谈心 4、团队表彰法 5、团队培训法 6、团队表扬会 短片观看及案例分析：情绪调整的重要性 模拟演练：情绪调整 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、呼入式营销准备工作 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、态度、情绪、信心 二、营销目标 （一）、制定目标的六步骤 （二）、目标制定的SMART+C原则 （三）、目标的跟踪与检查 三、沟通礼仪 时刻准备沟通的目的、沟通策略、沟通时间、相关物品 重要的*声 积极心态、喜悦的心情 清晰流利、激情活力的声音 说到对方心理舒适区 了解对方的核心需求、认真清楚的记录 重要事宜的汇总确认 礼貌地结束 四、六类业务知识的准备及训练 （一）、产品知识 （二）、公司知识 （三）、同行竞品知识 （四）、行业动态 （五）、客户信息 （六）、对自己产品/公司进行SWOT分析 五、客户资料收集完善的方法训练 （一）、利用公司资料 （二）、互联网资源利用 （三）、公司老销售人员资源利用 （四）、巧用提问获取信息 六、客户档案表格填写与完善方法训练 （一）、个人详细版资料 （二）、个人简单版资料 七、记录表格填写与完善技巧 八、六类辅助材料工具的使用技巧 产品展示类 记录工具 查询工具 自我管理工具 感情工具 现代办公工具 短片观看及案例分析：移动呼叫中心外呼营销准备正反案例 家电呼叫中心呼入营销准备工作正反案例分析 银行呼叫中心呼入营销准备工作正反案例分析 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、呼入式营销的销售流程与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）(重点) 一、沟通模式与适合对象分析 二、呼入式服务技巧 （一）、客户呼入心理分析与处理技巧：业务咨询、倾诉发泄 （二）、超越客户满意的三大策略 三、收集信息与挖掘顾客的深层需求 （一）、客户冰山模型（不满及需求点分析） （二）、高效收集客户需求信息的方法（提问技巧、倾听与分析技巧） （三）、高效引导客户需求的方法：SPIN技巧、经典高效说服技巧 （四）、顾客信息真实性、资金实力、购买潜力、购买意愿分析技巧； （五）、影响顾客决定的核心购买条件分析； 四、信用卡产品推介技巧 （一）、影响产品呈现效果的三大因素 1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析 2、产品呈现的方式：刺激式、视觉化、体验式、案例式、实验式、 3、产品呈现时的态度、情绪、信心 （二）、产品推介的三大法宝 1、例证与数据证明 2、客户见证 3、客户转介绍 短片观看及案例分析：移动彩铃呼入式推介方式案例 招行信用卡推介案例 头脑风暴：推介话术 （三）、成功的本公司产品/服务推荐的六套话术训练 记讲师建议版六套话术； 分组模拟演练 示范指导、模拟演练、强化训练：本公司产品呈现六套话术及呈现方式 五、客户异议处理技巧 （一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚异议产生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的异议 （四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情； （五）、化险为夷——处理异议的方法 1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足 2、顾客核心异议回复技巧 3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则（六）、处理客户价格异议的方法：交换法、共赢法、诉苦法、三明治法 六、缔结技巧 （一）、假设成交法 （二）、视觉销售法 （三）、心像成交法 （四）、总结缔结法 （五）、对比缔结法 （六）、请求成交法 七、收款技巧 （一）、收款方式分析 （二）、收款技巧 （三）、签约、收款的常见陷阱及规避技巧； 八、综合模拟演练 短片观看及案例分析：移动彩铃呼入式营销方式案例 招行信用卡营销正反案例 示范指导及模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第四章、呼出式营销的销售流程与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、呼出营销与呼入营销的差异 二、呼出营销流程 课程结束： 重点知识回顾 互动：问与答 学员：学习总结与行动计划 企业领导：颁奖 企业领导：总结发言 合影：集体合影 【主讲老师---陈毓慧老师资历】： *营销师 *企业培训师 银行服务营销专家、服务礼仪专家 *咨询行业赏识培训模式倡导者 清华*EMBA研修班、浙江*、广东外语外贸*、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所*客座讲师 *总裁培训、*商务培训、*培训、*商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩*名、获得无数荣誉称号。 10年的营销实战经验、8年的经营管理经验 针对银行、通信、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验 培训课程数百场，培训学员过万人 【银行服务营销专家-------陈毓慧老师主要培训课程】： 《银行：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天） 《银行呼叫中心：受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天） 《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天） 《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天） 《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天） 《银行网点负责人：下属辅导与员工激励技巧》（2-4天） 《银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧》（2-4天） 《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销策略》（2-4天） 《银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天） 《银行：化压力为动力-----网点转型时期的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天） 《银行呼叫中心：呼入式营销技巧》（2-4天） 谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！ 欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧老师” 【课程特色】： 激情洋溢 互动性强 案例丰富 贴近实际 深入浅出 逻辑性强 解决难题 赏识培训 【授课形式】： 1、 课堂讲述 2、 案例分析 3、 脑力激荡 4、 情景演练 5、 短片播放 6、 图片展示 【陈毓慧老师服务过的部分企业】： （一）、银行行业： 苏州工行、 常州农行、 苏州中信银行、 山东工行、 广州中行、 天河中行、 东山中行、 四川省农行、 荷泽工行、 广东邮储、 广东信合、 浙江商业银行、 *建行、 广发行、 深发展银行、 广西邮储、 浙江商业银行、 北滘农行、 宁波农行、 慈溪农行、 安徽宣城人民银行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行总部呼叫中心 宣城建行、 宣城农行、 宣城工行、 宣城邮储、 宣城交行、 宣城农村信合、 佛山农行 、 宾州工行、 深圳招行、 福州民生银行、 昆明信合、 东莞工行、 河南商丘城市信用社、河南商业银行、遵义信用社、 汕头建行、 中信银行信用卡中心、渤海银行…… （二）、通信行业： 广州移动、 番禺移动、 增城移动、 深圳移动、 清远移动、 上海电信、 南京移动、 福建移动、 泉州移动、 惠州移动、 福建联通、 广州电信、 深圳电信、 佛山电信、 顺德电信、 高明电信 西安电信、 泉州电信、 阳江移动、 河北电信 南平电信、 开封联通、 台州电信、 厦门电信、 汕头移动、 台州联通、 中山移动…… （三）、电力行业： 云南电力、 佛山供电、 南方电网、 大理供电、 孝感供电、 湖北供电、 *电网、 广东供电、 汕头供电、 茂名供电、 深圳供电、 广州供电、 北京供电…… （四）、其它行业： 联想集团、 香港高宝集团、 意大利玖姿集团、久泰能源集团 上海宝钢集团、 南湖国旅、 御足堂连锁、 深圳奥联科技、 中山*肿瘤医院、*银行、 卡顿连锁机构、*铝材集团、 松下洗衣机、 广东烟草集团、 JT烟草集团、 九美国际、 天驹集团、 *传播力、 东莞美维电路、 铭万集团、 绿盾农资、 路劲地产、 隽雅置业、 江西山峰日化集团、 优宝集团、 利氏生物、 绿岛西餐、 文康大酒店、 香港李锦记集团、 *平安、 *人寿、 玫琳凯（*）、 *联合财产保险、莱茵集团、 中意保险、 深圳千婷、 商业银行、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健、 深圳丑小鸭、 深圳沙萱、 深圳铭剪坊、 立信集团、 广东诚铭、 东莞高丝、 国防工业* 中铝集团广西分公司、 深圳海宇、 南海发展股份、 深圳安泰普医疗、华盛集团、 韩国LG电子、 广东邮电、 妈咪宝贝、 明园新都酒店、 广西珠宝行、 万客隆连锁商场、 金六福酒业、 万力啤酒、 漓泉啤酒、 深圳金威酒业、 北京燕京集团、 鱼峰酒业、 金味麦片、 广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、 蒙牛乳业、 伊利乳业、 北京三元乳业、 吉林通化葡萄酒业 周大福珠宝、 广西立伟电子、 南方航空、 海南航空、 麒麟啤酒、 新希望集团、 河北天香乳业、 迈瑞生物、 *常林集团 阿里巴巴、 长沙烟草、 天福复烤、 光大地产集团、 石花酒业……