梁辉《360°大客户销售新思维》课程大纲

【课程目标】 掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧 学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益 掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换 【课程纲要】 *讲：组织客户的销售分析 1、组织客户销售特征 2、组织客户的一般采购流程 3、组织客户购买决策过程 购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素） 购买决定由销售人员引导产生 4、达成购买的要素 第二讲：组织客户业务拓展策略 1、售前规划和研究 AIDES客户模型 售前规划 2、激发客户兴趣 3、信任直通车 基石：推动关系，建立信任 影响信任的关键因素 人际关系的推进图 4、需求探寻 关于需求层次，你能碰到的三种人 不同类型客户的沟通策略 分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？ 5、先诊断，再下药 第三讲：产品呈现与价值塑造 “需求推着我们去找，价值拉着我们去买” 1、逻辑结构 需求 优势 利益 证明 2、产品呈现两项注意 案例练习：产品推介演练 第四讲：异议处理 1、解决问题的策略 2、有效程序 第五讲：与客户缔结共赢合约 1、做谈判高手 谈判模式 洽谈策略 2、销售黄金法则 3、维护长期合作伙伴关系 4、销售风险与应对 （问题讨论与答疑） 【授课方式】 理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …