第二十九期《销售英雄会》

*第29期（第五版） 销售究竟是什么？什么才是核心的？ 买东西的是人，指挥人的是“心”，客户为什么不要？为什么需要？怎样才让他们需要？ 客户千差万别，差在哪里？别在哪里？不同客户如何有针对性的驱动？…… 您想打破传统销售模式超越竞争对手吗？ 您想从关系线与技术线全面提升自己的销售能量吗？ 您想拥有亚洲最专业的销售系统吗？ 您想轻松获取大订单吗？ 您想在商业思想家亲自指点下现场销售您的产品吗？ 您想掌握单位时间内赚钱最快的谈判技术，让自己利润倍增吗？ 您想掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相吗？ …… *部分 学卖先学买 我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！ 1、 新形势下的销售人员价值主张 2、 以客户为中心，学卖先学买 3、 消费者心理分析 4、 购买的条件是什么 5、 客户购买的心路历程是怎样的 6、 榜样模式解析 第二部分 *式关系营销 40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。 1、 客户为什么不信任我们 2、 不信任的“动机”危机 3、 客户关系如何有效推进 4、 视频解析 第三部分 需求沟通 在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？ 1、 我们的客户哪些不一样 2、 不同类型客户需求要如何挖掘 3、 怎样轻松帮客户建立采购标准 4、 如何让客户更快决策 5、 视频解析 6、 实战演习 第四部分 *杀伤力的 价值塑造 客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？ 1、 紧扣需求 2、 展示优势 3、 导向利益 4、 案例证明 5、 实战演习 6、 现场竞卖 第五部分 问题解决与缔结 客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。 1、 问题的源头 2、 有效解决问题的步骤 3、 习惯性问题分析与处理 4、 缔结问题的关键 5、 实战演习 第六部分 销售风险的预测 与规避 在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 1、 销售人员不懂营销 2、 一开始就见决策者 3、 以为对方在货三家 4、 不考虑多方受益 5、 不进行问题的推演 6、 “变脸”太快 第七部分 高阶商务谈判 谈判是单位时间赚钱最快的活动，任何销售到*都要涉到谈判。为什么我们有时候谈得很郁闷？如何进行双赢的谈判？这是每个高级销售人员必备的能力。 1、 洽谈策略：开局策略、中期策略、后期策略 2、 残局妙解 3、 谈判进阶：关于人的研究 4、 实战演习  领衔主讲: 张伟奇先生  深圳市浩瀚企业管理顾问有限公司 首席讲师  香港新商业教育集团 董事长  人人销售力研习中心 名誉校长  深圳意美风尚家居有限公司 董事长  …… 张伟奇，一位不折不扣的商业实践者 1995年上*期间，与两位同室好友创办服装公司，开始商业实践。 截止2011年，前后创办了9家公司，涉足：互联网、房地产、农业开发、教育、家居建材、生活电器、投资等众多领域，倒闭4家，另5家成功运营。 有前期血本无归、遣散员工的惨痛教训，也缔造了投入仅80万现金，15个月营业 额高达9700万，利润近1000万，企业估值4个亿的商业奇迹！ 张伟奇是真正的实践者，他站在水里总结如何过河！ 《南方都市报》 我分享的有很多是我用青春、用泪水、用真金白银换来的。绝不做空 洞的说教者，在商业实践的路上大胆尝试，结果要精彩，过程也要够刺激！ ---张伟奇 营销总经理、销售总监、销售经理\主管以及力争成为销售顶尖高手的伙伴