面对面顾问式销售技巧

引言：产品、系统、模式 *章：快速开发区域销售市场 销售精英团队宣言 *节、市场营销策略思考 1、营销区域因为什么而使业绩倍增？ 2、让客户购买产品要用什么样的方式？ 第二节、做区域市场的勘探者 1、开发潜在客源的意义 2、了解市场目标的信息 3、快速锁定产品与商机有需求的客户 第三节、顾问销售整合资源的关系力 1、高价值的客户资源 2、高效能的组织资源 3、高素质的人力资源 4、高水准的投资收益 第二章：投石问路-快速认知与锁定客户需求 引言：以问题和倾听为中心的购买循环 *节、客户解决方案式八步销售流程 1、客户规划与电话约访 2、上门拜访的技巧 3、初步递交方案 4、技术交流的技巧 5、框架性需求调研与方案确认 6、项目评估 7、商务谈判 8、成交 第二节、客户心理需求的层次 1、表面需求—潜在客户的应对方法。 2、实际需求—采购指标的方法。 3、本质需求—解决方案的提供策略。 4、混合需求—判断重点，从点开始。 第三节、客户内部采购八步解析 第四节、整体解决方案的六步系统沟通法 1、竞争优势 2、现状的分析 3、问题的原点 4、不解决的痛苦 5、解决的快乐 7、4P讲解的易用手册 案例分析与模拟演练 第五节、与客户切入话题的九项技巧 第六节、与客户沟通注意避免的五项行为 第七节、客户沟通的三个三原则 第三章：顾问式产品与解决方案价值塑造 *节、产品卖点评估法 1、显性成本与隐性成本 2、显性价值与隐性价值 第二节、产品渐次激活法 1、卖点需求 2、需求激活 3、买点满足 4、系统解决 体细胞三、专业讲解产品九步成交法 第四章：谈判促成-踢好临门一脚 *节、面对面顾问式终极销售 1、谈判的角色扮演策略 2、蚕食策略与让步策略 3、销售说服五步法（顺） ■ 需求-计划-实施-结果-行动 4、客户成交四步提问法（逆） ■ 植入期-成长期-再生期-结果期 ■ 分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 第二节、快速解除顾客的反对意见 1、异议产生的原因分析 ■ 客户有太多的选择； ■ 客户暂时没有需求； ■ 客户想争取更多的利益； 2、异议处理技巧 ■ 客户核心异议回复技巧 ■ 客户异议处理技巧：“三明治”法则 第三节、获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、恭喜祝贺法的技巧与实战 4、跻身进门法的技巧与实战 5、确认单签名法的技巧与实战 6、突出奇兵法的技巧与实战 7、双赢型谈判技巧与实战 第四节、现场成交、转入跟进体系 第五章：获取承诺阶段的战术应用