政企营销与*公关之大客户篇：政企大客户销售

【课程背景】 *项目营销运作过程中，您是否常遇到以下问题：  找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？  不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？  *项目营销，看不清对手很危险，怎么解决看不见的敌人？  复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？  如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明；  搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？  不知道客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战？ 本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！ 让您深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎您的想像！ 【课程特色】 ▲ 系统性：本课程系统介绍了大客户销售的方法论和实务环节，涵括企业大客户和*大客户，形成对大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值； ▲ 严谨性：作为多家领袖级企业总裁级高管，吴老师亲手创造了*行业新的营销模式以及赫赫业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合*进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了系列课程。 ▲ 针对性：专门针对企业特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。 ▲ 实践性： 作为20年职业生涯的总裁经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务，着重解决实操力。所用案例全部原创、*的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。 课程对象：企业总裁与核心高管、业务骨干、行政精英等需要与*客户打交道的人。 课程时间：2013年6月22-23日（周六-周日） 课程地点：北京 清华* 课程费用：人民币6800元/人（含培训、资料、茶点、会务费用） 【课程内容】 *单元、政企大客户销售实战流程 1、项目信息  项目信息获取:*职能*等8个渠道  项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程  操作要点:重视信息/及时处理等两项工作 2、项目立项  政企大客户电话预约要领  初访政企大客户  如何准备政企大客户销售资料  如何准备政企客户交往中的着装、情绪等 3、项目追踪  明确需求,提供*方案,真正创造客户价值.  迅速明确决策层、执行层与影响层  如何在沟通过程中发现关键人  如何确认、告辞、预约下次会谈  如何双线建立人脉，突破关键人物  政企项目进展如何实现透明化  *项目推动升级的7种武器 4、项目运作关键阶段  技术准备阶段  商务谈判阶段  注意事项 5、招标阶段  招标阶段如何运作政企客户甲方  越来越难的招标专家组工作  公开议标的注意事项 6、后续工作  危险的合同成立阶段工作  成交后的客户关系维护与发展 7、培育市场  市场营销与营销市场 第二单元、政企大客户运作基础 市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。 1、政企客户关系基础工作 2、关于科研与学界攻略 业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作 3、关于老客户攻略 巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作 4、关于人力攻略 大客户团队运作模式/群狼效应/非洲猎狗捕食斑马 5、其他营销基础工作 【讲师介绍】 吴老师 北京汉硕名洋核心讲师。*公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部*培训总监、PERA GLOBAL *公关总监、*财税信息网*销售总监。是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师。  亲手操盘远大空调北京*公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气 冷热电三联供项目以及中关村*创新基地冷热源BOT项目；  亲手操盘首安消防军方大项目-*神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水 雾自动消防系统项目并成功中标，历史性突破进入航天领域；  全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企*行业公关策划与组织实施： 中央*及职能*公关(*烟草专卖局,*质检总局,环保部等)；  亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部*42个工贸分支机构以及海外事业部分支 机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训；  亲手创造*财税信息网*行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下 楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年*销售总冠军。 授课风格： 课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。