消费心理及客户行为分析

消费心理及客户行为分析  课程背景 企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，*限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案  课程对象 市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等  课程时长 12课时 2天  课程内容 消费心理 * 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？ * 作为专业销售人员，如何引导客户消费？ * 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。 * 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？ * 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。 * 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法…… * 销售心理与行为分析 ※ 客户为什么会消费？ ※ 买卖的核心要素 ※ 达成消费的核心 ※ 核心词汇精讲 * 销售人员如何了解客户心理？ ※ 动机理论 ※ 指南针法则 ※ 榜样的力量 ※ 关键按钮 * 高成交率成交模式解析 * 专业销售人员的价值主张 * 消费心理学与消费行为是什么样的关系？ * 不同客户的消费流程与专业销售流程 * 案例研讨 * 客户个性分析 * “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？ * 您知不知道一个人的“心”如何运作？ * 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？ * 形形色色的客户，我们如何去把握？ * 客户需求状况 ※ 完全明确型 ※ 半明确型 ※ 不明确 * 客户的感知模式 ※ 不同感知模式的特点 ※ 不同知感模式的对应沟通方法 * 客户的个性分析 ※ 各种性格的优点与弱点 ※ 各种性格的互动：客户沟通的策略 ※ 性格测试 ※ 研讨 * 客户的个性模式分类与沟通 ※ 追求型与逃避型 ※ 自我判定型与外界判定型 ※ 自我意识型与顾他意识型 ※ 配合型与拆散型 * 案例研讨 * 沟通核心能力训练 * 为什么有人不敢问？ * 不会问？怎么办？ * 如何引导客户？ * 如何不被客户引导？ * 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？ * 问 ※ 问的目的与方向 ※ 问题的方式与内容 ※ 高效沟通的四大类问题 ※ “问”的核心能力训练 * 听 ※ 听些什么？ ※ 如何区分表相还是真相？ ※ 如何运用同理心聆听？ ※ “听”的核心能力训练 * 辨 ※ 清晰信念与行为 ※ 清晰事实与真相 ※ 清晰目标与成果 * 应 ※ 如何回应？ ※ 回应什么？ ※ 应的方法与技巧 * 如何运用潜意识沟通？ ■ 练习与讨论  讲师简介 江新安：资深产品管理专家、资深研发项目管理专家 ● 民商法学硕士、美国爱荷华州立*MBA ● 相关背景 ● 清华*产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业法律顾问、律师、*培训网推荐专家、*项目管理频道特约讲师,*企管培训网推荐讲师，*过程改进网首席专家。*产品管理职业联盟讲师、*产品管理研究中心专家组成员，*产品经理之家发起人， 项目管理者联盟高级顾问，东方在线高级顾问 ● 02年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任大型互联网企业（软银注资）销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长；大型软件及系统集成企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理； ● 多年的产品管理、研发管理、人力资源管理、项目管理、企业管理、营销管理和集成产品开发（IPD）管理实施经验。 ● 现任某国际*智能识别企业常务副总裁，多家咨询公司及培训机构特约讲师，资深咨询顾问,多所*市场营销类课程特聘讲师。 ● 服务客户 ● *海洋石油、*石化、招商银行、*人民银行、*网通、江西电信、海南移动、展讯通信、华润纺织集团、万科、微软研发中心、淘宝网、汉德车桥、安图生物、迈瑞医疗、科美生物、强生泰诺、三九制药、三五互联、中企动力、金升阳电源、粤海银龙酒店集团、宇通客车、一拖集团、陕西重汽、大众汽车、潍柴动力、黄海客车、柳州五菱、福建安踏、李宁、有色二十三冶、加多宝、珠江啤酒、福建达利康师傅、洁丽雅毛巾、水中花、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织集团、珠江源开发管委会、。。。。。。等上百家企事业单位 ●联系江老师 讲师助理：周周 手机： : E-mail: 博客：