大客户营销实战训练营

大客户营销实战训练营 课程邀请函 课程缘起 企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。 所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。 根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。 而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。 大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。 作为营销人员要知道：  增加一个大客户，企业将会赚多少钱？  100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？  降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？  如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加  企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，  相对于同行的竞争力就会加强，  从而在当今市埸竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。 授课风格  案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强 课程收益  掌握大客户的开发技巧  掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念  掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩  掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售  掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术 一、大客户认知 1、 什么是大客户?核心客户? 2、 客户销售分级的必要性与理论 3、 帕累托80/20法则 4、 关注大客户采购的要素 5、 大客户销售的六个步骤 6、 大客户销售漏斗 二、内功扎实、准备充分、卖好自己 1、相关展业资料准备 2、行业知识、专业知识准备 3、销售专业知识准备 4、客户信息了解准备 5、竞争对手信息了解准备 6、客户项目资料准备 7、客户方案准备 8、相关决策人资料准备 三 销售前的准备与开发 1、客户分析 2、目标及策略设定 3、销售管理必备的工具 4、日常业务管理 5、路线管理 6、业绩管理 7、寻找准 客户的关键策略 8、客户个人资料的搜集 9、客户的评估过滤准备 10、客户的有效管理 四、寒暄问候、打开话题 1、顾问式销售的流程 2、成功的启动的三步骤 3、成功的开场白—打开话题的技巧 4、如何赢得客户的好感 五、建立与大客户的信赖关系 1、 客户关系营销；2、提升大客户的满意度与忠诚度3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析 六、挖掘大客户深度需求 1、 拜访前如何确定问题 2、 见面时如何提问 3、 说服技术在沟通中的运用 4、 力量型提问的使用 5、 带来销售革命的SPIN7、塑造价值、制造集体渴望8、 特征与收益的区别9、 角色扮演 七、显示能力----产品竞争优势分析 1、产品特点、优点、好处 2、FAB-E分析 3、特点、优点、好处对成单的影响 4、产品卖点提炼 5、如何做产品竞争优势分析 6、如何推销产品的益处 八、获取承诺阶段的战术应用 1、如何发现购买讯号 2、如何达成交易 3、传统收尾技巧的利弊 4、如何判断是否可以开始销售的*冲刺 5、如何达到双赢成交 6、*阶段经常使用的战术 7、怎样打破*的僵局 九、大客户销售中的谈判技巧 1、 如何创造双赢？2、 如何主导谈判？如何造势？3、 如何报价？如何让步？ 4、 如何松动对方立场 5、 N种实用谈判策略 6、 谈判中的人际关系把握 7、 谈判环境营造的学问 十、大客户管理的方法 1、怎样管理高价值大客户；2、如何管理重要性大客户3、管理潜在价值的大客户 十一、拜访后的分析和总结 1、拜访后的客户分析 2、拜访后的自我总结 3、拜访后的追踪落实 【课程大纲】 【导师介绍】蒋观庆简介 浙江培训师联合会理事 *注册企业培训师 浙江经营管理职业培训中心高级讲师 2009—2011年就读浙江工商*MBA在职班。 先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售，6年销售管理实践。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。曾参与并帮助客户制定绩效考核方案。 【参训对象】 销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。 【课程费用】 2980元（培训费、课程讲义资料费、中餐、差点费）