杭州卓越的经销商开发与管理策略

培训目标Ø 掌握经销商开发的基本流程Ø 充分认识加强和提升经销商管理水平的重要意义Ø 掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略Ø 提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略Ø 提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略培训对象Ø 渠道经理、各级营销人员培训时间2天， 不少于6标准课时课程特色1. 有高度、有深度、有广度2. 深度剖析,创新思维，实效策略3. 案例丰富,生动化教学4. 前瞻性、可操性、实效性课程大纲*章 经销商管理概述一、认识经销商1、我们需要什么样的经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、我们与经销商关系分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系三、为什么要加强经销商管理案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑l 经销商服务KA的问题l 经销商竞争力减弱问题 l 渠道数据的采集问题l 经销商压货问题l 经销商融资问题l 多产品多品牌经营的矛盾问题l 经销商管理标准化问题第二章 经销商的开发六步法则*步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容Ø 基本情况Ø 经营情况Ø 财务状况Ø 个人情况Ø 员工状况 第二步：锁定目标经销商1、 选择经销商的六大标准Ø 经营理念和思路Ø 网络实力Ø 信誉度Ø 销售实力Ø 社会公关能力Ø 代理其他相关产品的现状2、 了解目标经销商的需求Ø 起步阶段Ø 发展阶段Ø 成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商Ø 运作方式Ø 观察实力Ø 管理能力Ø 了解口碑Ø 掌握爱好Ø 知道需求3、判断一个经销商优劣的九大方面案例分析：如何选择质量型的经销商？第四步：经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护第五步：经销商拜访1. 拜访前的准备Ø 资料准备Ø 仪容准备Ø 心理准备Ø 时间选择2. 进店招呼 Ø 招呼的对象Ø 招呼的语言Ø 店情了解 Ø 确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法Ø 接近经销商的主要方法Ø 拜访经销商的*时间Ø 五种提高意外拜方访效率的方法Ø 访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略Ø 言语沟通策略Ø 非言语沟通策略4、 经销商性格类型分析与营销技巧Ø 分析型Ø 权威型Ø 合群型Ø 表现型4、经销商沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法Ø 案例法Ø 算账法Ø ABCD介绍法Ø 示范法Ø 证明材料Ø 倾听法Ø 提问法7、 沟通的六大内容Ø 企业Ø 品牌Ø 产品Ø 利润Ø 服务Ø 支持8、高效的经销商谈判策略Ø 经销商谈判难点分析与原则Ø 经销商谈判模型设计（流程）Ø 经销商谈判的5W1H技巧Ø 与经销商谈判的注意事项Ø 谈判让步十六招Ø 处理经销商异议的技巧Ø 谈判描述的要点情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判9、与经销商达成交易Ø 合约缔结Ø 总结评价Ø 经销商建档第三章经销商关系管理实效策略一、经销商的服务与管理（一）、正确理解经销商服务与管理的基础1. 经销商服务与管理的本质2. 我们能给经销商带来什么？Ø 销售网络Ø 销售管理经验Ø 销售不同产品的收益3. 管理、服务经销商的原则Ø 建立相互信任的“合作伙伴关系”Ø 辅助经销商的活动Ø 了解经销商的经营业务Ø 限定销售区域及责任Ø 通过增加价值激励经销商推销我们的产品Ø 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们（二）、经销商服务与管理“面面观”1、基本角色Ø 辅导员Ø 督导员Ø 计划员Ø 管理员Ø 信息员2、基本途径Ø 定期拜访经销商Ø 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商Ø 参加经销商的业务会议Ø 定期与经销商进行业务检讨3、基本内容Ø 设立与取消Ø 销售合同Ø 经销商资料Ø 计划与供应Ø 铺货及销售Ø 销售服务4、基本工具与方法Ø 经销商资料卡Ø 销售计划Ø 销售预估Ø 经销商销售评估Ø 自我评估（三）、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访Ø 拜访经销商的流程Ø 协同经销商拜访终端的流程Ø 拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广Ø 利用经销商卡Ø 利用销售设备Ø 一体化供应4、良好的售后服务Ø 建立良好的客情关系Ø 实际送货服务Ø 供应状况服务Ø 市场资讯服务Ø 销售培训服务Ø 产品知识服务5、有效的销售管理Ø 合理的库存Ø 强化销售信息反馈Ø 加强数据管理6、加强经销商管理的策略Ø 经销商档案管理Ø 经销商区域管理Ø 经销商渠道管理Ø 经销商终端管理Ø 经销商产品管理Ø 经销商政策管理Ø 经销商计划管理Ø 经销商利润管理Ø 经销商团队管理Ø 经销商价值管理案例：某乳业品牌卓越的经销商管理策略二、加强客情关系，密切双方感情1. 加强回访（业务员、中高层管理者）2. 及时处理市场问题3. 政策兑现及时到位4. 保证经销商利润达到预期5. 厂商联谊会、座谈会6. 节日慰问、领导走访、7. 业务员日常周到服务8. 优秀经销商评比物质和精神激励等三、提高经销商经营能力，实现双赢1、分析经销商现状Ø 经销商经营规模小，竞争力弱。Ø 经销商各自为战，易发生冲突。Ø 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。Ø 经销商渠道不健全，稳定性差。2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持Ø 经销商培训的难点与策略Ø 经销商会议的成功动作策略Ø 样板市场现场会召开策略Ø 终端经销商生动化管理策略4、优秀经销商应具备的十种能力四、现代经销商经营创新1、经销商经营理念与思路创新2、经销商的经营方法创新3、经销商激励的方法4、公司化－经销商经营体制创新讨论与案例分析Ø 如何有效管理二级经销商Ø 如何有效管理驻经销商业代案例分析：A品牌经销商管理的经验总结l 理念层面：达成共识，共享利益l 管理层面 l 操作层面案例分析：三剑客乳业订货会操作经验 第四章 品牌终端营销实战策略一、营销渠道特点分析1、 渠道的扁平化2、 关键的紧密化3、 终端的决胜化4、 管理的专业化二、终端经销商开发1. 终端商的选择途径2. 终端商的选择标准3. 终端商的资质评估4. 终端商的沟通谈判5. 经销商的终端建设6. 终端商的业务培训三、影响终端店经营效益的因素1. 终端店的选址的位置2. 终端店产品陈列效果3. 终端店的品牌生动化4. 终端店的导购员绩效5. 终端店促销活动效果6. 终端店顾客关系管理四、终端店选址策略五、终端七大作用六、终端视觉营销和品牌生动化管理策略1. 什么是视觉营销2. 什么是品牌生动化3. 视觉营销与品牌生动化的关系与作用4. 品牌生动化的内容5. 产品陈列生动化的小秘诀 6. 终端pop传播策略案例：某品牌的终端生动化效果图分析七、如何提高终端店顾客入店率1. 商业广告投放策略2. 媒体软文策划3. 促销活动创新4. 散发传单技巧5. 社区活动开展八、为何目前部分终端店客流量较低1. 顾客的品牌认知度低2. 顾客的终端认知度低3. 顾客产品功能认知低4. 顾客潜在需求未开发5. 顾客回头率过于低下6. 顾客口碑传播率低下九、为什么目前部分终端店入店顾客购买率低1. 导购服务不到位2. 导购介绍不到位3. 品牌认知不充分4. 价格沟通不到位十、终端店顾问式营销策略1. 从老板到员工全员参考2. 人人都是顾客健康顾问3. 人人都是产品知识专家4. 人人都是顾客沟通专家5. 人人都是口碑传播专家案例：某品牌的顾问式营销策略十一、口碑品牌传播策略1. 何为口碑传播2. 口碑传播作用3. 口碑传播原则4. 口碑传播方法十二、终端店长日常管理和导购员专业技能提升1. 店长和导购员正确职业定位2. 导购营销能力决定营销结果3. 导购工作5项基本原则4. 导购员职责5. 体现优秀导购素质的5S原则案例分析：某企业终端店员手册分析