华为铁三角与大客户销售项目运作

华为铁三角与大客户销售项目运作 铁三角之客户经理篇-----分析与运作实务能力训练 课程目的： 华为取得了令世界瞩目的成就，其*为的销售铁军，功不可没。 华为80%的销售来自于项目型销售，针对的是大客户，大项目，为此华为打造的销售铁三角，以及项目运作的分析技巧，无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。 本课程，将讲述铁三角之方法，成功案例，和运作机制及原理，做到不仅知其然，还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解，并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。 同时，将重点讲述，作为销售客户经理，铁三角之一角，如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄，决胜千里”。 课程特色： 大量经典的真实案例，助您如临战场；还有精心策划的、并经过真实案例反向设计而成的练习题，更让学员打开思路。 还有就是，提炼了分析项目之核心原理，给出一个分析工具和方法，让学员知其所以然。 时间：2天13小时 课程对象 主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训，项目规模从几十万到几百万，也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售，建筑工程，软件服务。客户主要以招标的方式，来购买他所要的服务。 行业覆盖，网络设备，IT设备，电器设备，建筑工程，建筑用材料，灯光工程，软件服务。   *部分 大项目运作中看华为铁三角 目的：启发思维，引发思考 一、 从经典项目的运作过程来看华为铁三角在销售项目中的竞争力 1 奥运大项目案例分析，华为是如何运作项目的 2 分析铁三角在项目中的作用 第二部分 华为铁三角 目的：学习铁三角由来，知其然并知其所以然 一、 华为铁三角介绍 二、 铁三角的分工与协作 三、 铁三角能够产生强大竞争力的原理 四、 华为销售管理与激励制度是如何保证铁三角的有效性的 五、 客户经理为什么要学会“运筹帷幄，决胜千里”的项目分析运作能力？ 第三部分 大客户决策心理分析方法 目的：熟谙客户采购决策心理，方能分析敌我，知己知彼 一、 华为的销售成功来自于“价值营销”，“压强原则” 二、 客户选择标准和态度 1 客户的购买行为原理 2 探知内心深处的选择标准 A. 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准 B. 创造标准 3 态度满意 A. 什么是满意？满意态度是如何形成的？ B. 满意态度为什么要确认，如何确认？ 4 华为是如何获得客户的选择标准并进行满意度之战的？ A. 案例：“洞察痛点”，触发客户灵感，创想“解决方案”，让客户立功，抢先赢得客户“满意”，终得丰硕回报！ 5 调研客户需求和内在标准的11种常见方法 6 问题和案例练习 A. 问题和案例：同事中，同样都是销，为什么别的销售就让项目推的风风火火？ B. 案例分析：客户的言语行为也让自己眼花缭乱，不知“葫芦里到底买什么药”，缺乏分析能力。 C. 案例：经过分析，终于打到靶心上了，“网络设备终于突破了不缺钱的海关” 三、 意向形成机制 1 华为强调价值营销，更强调“攻心为上” A. 项目运作中看不透的困惑 B. 一个的招标故事 2 意向在项目中的作用 A. 招标要做到心中无标 3 意向形成机制----决策地图DMI A. 从态度到意向形成，客户选择的科学 B. DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制 C. 华为分析项目之案例：看似竞争对手要落单的项目，透过蛛丝马迹分析，结果发现漏洞百出。 4 问题和案例：利用工具分析项目 A. 案例练习：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费时间和资源，用DMI来理清思路。 B. 案例练习：找不对人做不对事。结果受到挫折 C. 案例练习：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。 D. 案例分析：缺失对意向形成机制监管，奶酪被挪动却全然不知。 E. 案例分析：“机会垂青有准备之人”，高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈，挽救的项目。 第四部分 项目运作基础要素 目的：军事家要知天、地、人；还需知情报、粮草、兵器 项目运作也需要知其关键要素：搭建关系平台方有杀敌阵地，创想解决方案以输送强力炮火，学会商务以“活”各路兵马，挖掘项目以求可胜之敌 一、 关系的搭建和运作 1 正确认识关系的性质和作用 2 信任级关系的发展进程 3 认识支撑性关系和建构方法 4 客户经理之入门技能，客户关系之5种常见搭建方法 5 高层关系的构建和让其“两肋插刀”的方法 6 案例：2000万之三级网项目已如临深渊，处长为对手支撑，我方建构行长高层关系之过程与运作技巧。 二、 华为产品经理，为前线输送强力炮火 1 华为之重炮部队-----览世界竞争，精彼此优劣，通技术深邃，解客户梦想 2 探知客户痛点，创想解决方案，艺术化而穿透至高层，抢占制高点。 3 配合客户经理，锁定意向，把控招标。 4 研讨会，交流会之包装策划，空军部队炸开一片发展空间 5 案例：行业研讨会策划“黑客攻击表演，暨网络设备安全技术介绍”，磨刀不误砍柴工。 三、 商务运作让项目“活”起来 1 掌握商务应该学会些什么 2 价格，关系，技术的权衡 3 是科学也是艺术 4 案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向 四、 项目信息的挖掘，找出好收的“大果子” 1 案例：某公司行业研讨会的策划 2 品牌提升 3 代理商 4 技术交流会 5 主动拜访 6 关系介绍 7 行业主管文件，建设计划，上层关系 五、 项目运作过程的五个阶段――――把握时机、抢占先机 1 五个阶段 2 不同阶段的客户心理分析 3 不同阶段的判断和竞争机会分析 4 不同阶段的机会窗信号 5 保密工作和阶段控制 6 案例：一个大项目的运作过程介绍 六、 立项---节约资源才能提高收成 1 华为之立项管理 2 立项的项目运作阶段分析 A. 案例：广东某地市*网项目 3 立项的客户态度与决策链形成机制分析 A. 案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。 4 立项的主因素与价值优势分析 A. 案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案 例，一个6000万的项目案例 5 立项之客户行为分析与判断 A. 案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上 下，损失了人财物，浪费了大量时间。 6 高效立项的几个基本点总结 第五部分 华为项目分析、博弈与运作 课程目的：学会华为客户经理是如何分析和博弈的：通过大量案例，来帮助学员利用所学知识，借助所见，所闻，分析客户与竞争对手，知己知彼，从而研判状态，策划方略 一、 分析研判，策划提升竞争力的手段 1 攻敌之必要性因素----“刹车灵我不一定买，但是刹车不灵我一定不买” A. 案例分析练习：用心思，破解西北银行客户之疑虑 2 拿下主战场，其他守敌也就纷纷瓦解 A. 案例分析：某检察院互联互通问题，权重高的迎敌而上。 3 看谁先赢得信任度战争的胜利---让敌人炮弹哑火 A. 案例分析：奥运项目案例中是通过哪些手段让客户感觉我们的技术是*重要的因素 4 抓住天时地利，歼灭敌人 A. 案例分析练习：利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍 5 面对强敌，要先立于不败之地，才能伺机求战 A. 案例：对不利于自己的招标格局，拖延而改变之，重新获得一线战机 6 诱敌深入，创造战机-----没有优势创造优势 A. 案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果 7 取势得当，四两拨千斤-----善于利用影响力关系 A. 案例：奥运项目是如何利用这个影响力关系，为什么会有如此动力？ 8 利用优势先发制人，掌握战争的主动权 A. 案例：某矿务局策划，抢先获取客户意向，制造信息壁垒。 9 敌人盲动，一举歼之 ------ 竞争对手胡侃乱吹，打击要绝不留情 A. 案例：上海某服务器项目 10 要把握出击的时机 ———— 让竞争对手措手不及 A. 案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处 二、 竞争博弈，案例练习 1 案例练习一，分析银实老板之言行，发现其选择标准正是我们的优势 2 案例练习二，“某社区项目防盗通讯项目”，老板知道所有细节，但是我们帮助其分析出战机并给出致胜策略 3 案例练习“某省银行三级网”，珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚 4 案例练习：不要坐以待毙，要学会导演出一幕幕动人故事,取信客户，制敌于被动------某公安项目分析 5 案例练习：光有空军难于取得最终胜利，海陆空需要配合方能绝杀，动态博弈，高层关系，“无锡某工程项目，高层领导即使想帮也来不及” 6 案例练习：关系型伙伴的寻找和合作 三、 意向形成时机的把握 1 案例：“煮熟的鸭子飞了” 2 进程分析 3 意向形成信号 4 意向的三种模式 5 意向进入形成期的判断 四、 锁定意向，收下果实 1 招标类型和规范书的种类 2 如何决定对自己有利的招标模式 3 博弈表和招标过程的把握 4 招标博弈案例 A. 案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。 五、 跟踪服务，兑现满意 1 客户业务上满意 2 情感满意 3 关系建构满意 4 案例：一个成功的老销售，是如何呼风唤雨的。 第六部分 项目运作计划，跟踪，监控 单元目的：效果监控胜于行动监控，效果却藏于客户的心里 华为的销售，是在严格的销售管理之下进行的，计划要监控才能有效，监控不仅是销售在做什么，更重要的是监控客户端的销售有什么进展，我们销售有质量的行为有没有做？客户态度满意了没有？意向是否在形成。 一、 项目管理的组织设计和激励 1 项目组的设定与分工协作 2 项目组的激励 3 项目组在公司中的协作制度 4 项目组合销售管理部之间的协作关系 二、 销售管理部与销售管理制度 1 项目信息的获取，分析，立项之制度规定 2 项目中相关参与人的激励和考核 3 跨*之协作行为的考核和激励 4 华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变” 三、 项目运作销售管理 1 建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系 2 项目信息挖掘，项目成功率与立项制度 3 项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度 4 项目运作分析与项目计划的PDCA循环 5 基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励 四、 销售管理与*协作 1 产品部的职能 2 系统部之职能 3 销售部（客户经理）之职能 4 *之间的协作和共享激励 五、 人才培养计划 1 人才培养与销售管理制度的关系 2 公司的发展战略与人才培养战略 3 人才培养与公司客户关系维护 六、 项目状态评估表 1 Pse表的使用（preject state evaluation） 2 上司评估下属，防止项目失控 3 销售自己评价，给自己一个指导 4 案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。 七、 项目跟踪和计划表 1 DMI表格填写和项目监控 2 跟踪表的学习 3 跟踪表的Pdca 4 和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施 5 案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某*校园网，煮熟的鸭子飞了 讲师介绍 蒋建业：资深讲师，资深顾问  华为公司原企业网事业部南部大区经理  华为*特聘讲师  港湾公司广东办事处主任  港湾公司大企业系统部总经理  上海广茂达首席营销官  上海雷士光艺总经理  成功销售近10个亿的业绩  组织策划近200个广告促销和宣传活动  复旦*经济学硕士，企业管理研究生  在*权威刊物上发表多篇论文 * 培训过的客户有烽火通讯，浪潮信息，海信电器，三一重工，*电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，西顿照明，同洲电子，瑞士康达，*移动,北京中检，明阳风电，鼎桥通讯，等几十家*公司。 * 专业背景：复旦*经济学硕士，企业管理学研究生，数学学士。具备15年产品销售经验，曾经在*权威刊物上发表多篇论文。 * 实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验 * 培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的*特色。