《4S店营销策略与方法》课程大纲

《4S店营销策略与方法》课程大纲 -----汽车服务营销专家 韦骏宇（陈毓慧、樊付军）老师主讲 【课程对象】： 4S店经理、销售顾问 【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天 【课程大纲】： (领导开训:强调训练的意义和目的、纪律) 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于营销的问题？每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。 *章、卓越的4S店营销人员素质提升训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、赢者心态训练 凡事正面积极、 凡事巅峰状态、 凡事主动出击、 凡事全力以赴 短片观看：别对自己说不可能 模拟演练：赢者心态训练 二、缓解压力与情绪调整技巧 （一）、压力与情绪管理策略 1、赢者心态 2、赢者思维 3、共赢沟通 4、自我激励 5、团队激励 （二）、自我激励八大技巧 （三）、团队激励六大技巧 短片观看及案例分析：情绪调整的重要性 模拟演练：情绪调整 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、客户接待与开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、访问、接待前的准备 （一）、良好的外表 （二）、恰到好处的肢体语言 （三）、电话沟通礼仪 二、接待中沟通技巧 （一）、影响沟通效果的因素分析 （二）、营造沟通氛围 （三）、沟通六件宝 （四）、聆听对方核心需求 （五）、深入对方情境 （六）、高效提问引导话术 （七）、高效沟通的四要诀 （八）、高效沟通六步曲 三、客户深度开发技巧 （一）、客户开发的目标与选择（二）、客户开发阶段的工作内容（三）、客户信息收集和档案管理（四）、判断潜在客户的销售机会 四、与客户建立互信关系 （一）、良好的客户关系 （二）、以客户为导向，帮助客户解决问题 （三）、建立相关的销售业务表单 短片观看、案例分析示范指导、模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、汽车展示与介绍技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、静态展示 （一）、车辆展示 （二）、车辆介绍的技巧与方法 （三）、六方位绕车介绍 二、试乘试驾 （一）、试乘试驾准备 （二）、试乘试驾的人际关系控制 （三）、试乘试驾中三个要点 （四）、试乘试驾中的五个感受 （五）、试乘试驾中的沟通 三、面对面顾问式营销基础工作 （一）、客户约见的3种的方式与技巧 （二）、客户约见的准备工作 （三）、客户约见的目标与方案设计 四、收集信息与挖掘顾客的深层需求 （一）、需要收集顾客信息内容 （二）、收集信息方法：提问技巧+观察 （三）、顾客性格与核心深层需求分析 （四）、顾客决策身份与核心深层需求分析 （五）、采购因素与核心深层需求分析 五、双赢的顾客异议处理技巧 （一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚异议产生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的异议 （四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情； （五）、化险为夷——处理异议的方法 1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足 2、顾客核心异议回复技巧 3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则 （六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧 交换法 共赢法 诉苦法 小幅递减法 三明治法 六、缔结技巧 （一）、假设成交法 （二）、视觉成交法 （三）、心像成交法 （四）、总结缔结法 （五）、对比缔结法 （六）、请求成交法 七、签约技巧 （一）、补单签约技巧及收款话术训练 （二）、收款技巧及收款话术训练 （三）、收款的常见陷阱及规避技巧； 第四章、交车与售后跟踪服务技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、交车的流程 二、交车前的准备 (一)、交车注意事项 (二)、交车前的文件准备 (三)、车辆状况检查要点 三、车辆与相关文件的交接和确认 (一)、交车环节 (二)、售后服务 (三)、车辆操作 (四)、车辆检验／认可 (五)、将友好关系推向高潮 四、客户关系维护 五、提供满意的售后服务 （一）、售后服务作用 （二）、售后服务法则 （三）、售后服务内容 （四）、售后服务方法 六、快乐的顾客重复营销、交叉营销技巧； （一）、向顾客重复营销、交叉营销的条件 （二）、向顾客重复营销、交叉营销的时机 （三）、向顾客重复营销、交叉营销的策略技巧 （四）、向顾客重复营销、交叉营销的话术 七、快乐的顾客转介绍技巧； （一）、向顾客转介绍营销的条件 （二）、向顾客转介绍营销的时机 （三）、向顾客转介绍营销的策略与技巧 （四）、向顾客转介绍营销的话术 短片观看及案例分析： 重复营销、交叉营销、转介绍营销模拟演练与分析点评 示范指导 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 课程结束： 一、重点知识回顾 二、互动：问与答 三、学员：学习总结与行动计划 四、企业领导：颁奖 五、企业领导：总结发言 六、合影：集体合影 【主要讲师】：韦骏宇、陈毓慧、樊付军老师等 【主要培训课程】： 1、《大客户关系营销---客车营销策略与方法》（2-4天） 2、《转怒为喜---客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天） 3、《4S店前台接待礼仪与技巧》（2-4天） 4、《4S店营销策略与方法》（2-4天） 5、《汽车营销技巧训练与难题突破》（2-4天） 6、《妙语连珠---汽车销售实战情景训练与异议处理技巧》（2-4天） 7、《汽车4S店管理全攻略》（2-4天） 8、《汽车美容店经营策略与方法》（2-4天） 9、《汽车行业：高层管理者管理艺术与策略》（2-4天） 10、《服务营销---倍增汽车行业营销业绩的策略与方法》（2-4天） 11、《化压力为动力---快速提升业绩的情绪管理技巧》（2-4天） 12、《打造巅峰汽车服务营销团队》（2-4天） 谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！ 欢迎百度、谷歌搜索“韦骏宇、陈毓慧、樊付军老师” 【主讲老师----陈毓毓老师资历】： *营销师 *企业培训师 *汽车服务营销专家、营销管理专家 *咨询行业赏识培训模式倡导者 浙江*、广东外语外贸*、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所*客座讲师 *总裁培训、*新千年经济论坛、*商务培训、*培训、*商战名家、3A商、英斯捷、慧宇咨询、等数十家咨询公司特约讲师 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩*名、获得无数荣誉称号。 10年的营销实战经验、8年的经营管理经验 针对汽车、电力、银行、通信、烟草、石油、IT、家电、酒店等服务营销行业八年的培训经验 培训课程数百场，培训学员数万人 【课程特色】： 激情洋溢 互动性强 案例丰富 贴近实际 深入浅出 逻辑性强 解决难题 赏识培训 【授课形式】： 1、 课堂讲述 2、 案例分析 3、 脑力激荡 4、 情景演练 5、 短片播放 6、 图片展示 【服务过的部分企业】： （一）、汽车行业： 中汽南方、 江铃集团、 金龙客车、 美的客车、 长城汽车、 南菱汽车、 广州南现汽车、 河南新纪元汽车 广州富通汽车、 广州龙星行汽车、 金龙客车…… （二）、电力行业： 云南电力、 广州供电、 南方电网、 大理供电、 孝感供电、 湖北供电、 *电网、 广东供电、 汕头供电、 茂名供电、 深圳供电、 北京供电、 浙江供电、 湖州供电、 贵州供电、 铜仁供电、 玉溪供电、 青山供电、 西双版纳供电、 *大唐集团 河北95598、 广西水利电业集团、 …… （三）、通信行业： 广州移动、 番禺移动、 增城移动、 深圳移动、 清远移动、 上海电信、 南京移动、 福建移动、 泉州移动、 惠州移动、 福建联通、 广州电信、 深圳电信、 佛山电信、 顺德电信、 高明电信 西安电信、 泉州电信、 阳江移动、 河北电信 南平电信、 开封联通、 台州电信、 厦门电信、 汕头移动、 台州联通、 中山移动、 内蒙电信 浙江省移动、 江苏省移动10086、 安徽省联通…… （四）、银行行业： 苏州工行、 常州农行、 苏州中信银行、 山东工行、 广州中行、 天河中行、 东山中行、 四川省农行、 荷泽工行、 广东邮储、 广东信合、 浙江商业银行、 *建行、 广发行、 深发展银行、 广西邮储、 浙江商业银行、 北滘农行、 宁波农行、 慈溪农行、 安徽宣城人民银行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行总部呼叫中心 宣城建行、 宣城农行、 宣城工行、 宣城邮储、 宣城交行、 宣城农村信合、 佛山农行 、 宾州工行、 深圳招行、 福州民生银行、 昆明信合、 东莞工行、 河南商丘城市信用社、河南商业银行、遵义信用社、 汕头建行、 中信银行信用卡中心、渤海银行、 秦皇岛交行、 秦皇岛农行、 秦皇岛建行、 秦皇岛邮政银行、 秦皇岛工行 江苏农行大客户部、 南京银行总部、 杭州银行总部、 招行批发客户部 招行呼叫中心、 徐州农行、 华夏银行、 泸州建行 四川南大区建行、 河南焦作中行、 …… （五）、其它行业： 联想集团、 香港高宝集团、 意大利玖姿集团、久泰能源集团 上海宝钢集团、 南湖国旅、 御足堂连锁、 深圳奥联科技、 中山*肿瘤医院、*银行、 卡顿连锁机构、*铝材集团、 松下洗衣机、 广东烟草集团、 JT烟草集团、 九美国际、 天驹集团、 *传播力、 东莞美维电路、 铭万集团、 绿盾农资、 路劲地产、 隽雅置业、 江西山峰日化集团、 优宝集团、 利氏生物、 绿岛西餐、 文康大酒店、 香港李锦记集团、 *平安、 *人寿、 玫琳凯（*）、 *联合财产保险、莱茵集团、 中意保险、 深圳千婷、 商业银行、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健、 深圳丑小鸭、 深圳沙萱、 深圳铭剪坊、 立信集团、 广东诚铭、 东莞高丝、 国防工业* 中铝集团广西分公司、 深圳海宇、 南海发展股份、 深圳安泰普医疗、华盛集团、 韩国LG电子、 广东邮电、 妈咪宝贝、 明园新都酒店、 广西珠宝行、 万客隆连锁商场、 金六福酒业、 万力啤酒、 漓泉啤酒、 深圳金威酒业、 北京燕京集团、 鱼峰酒业、 金味麦片、 广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、 蒙牛乳业、 伊利乳业、 北京三元乳业、 吉林通化葡萄酒业 周大福珠宝、 广西立伟电子、 南方航空、 海南航空、 麒麟啤酒、 新希望集团、 河北天香乳业、 迈瑞生物、 *常林集团 阿里巴巴、 长沙烟草、 天福复烤、 光大地产集团、 石花酒业 国航呼叫中心、 安徽皖投置业 …… 【课程服务联系方式】： 电话∶020-33543959 、37241009、37240051、33301551 传真：020-37240051 邮箱∶ MSN：； 讲师助理：王助理 15989110310 QQ：574236428、785214525 讲师助理：杨助理 15813350832 QQ：467963228、392841772 讲师助理：稂助理 13631489058 QQ：804801378、77021372 讲师助理：李助理 15013169382 QQ：979798957、897576376 讲师助理：林助理 13570479210 QQ：200598023、200598013 讲师助理：蓝助理 13826039490 QQ：961609060、1063801524