客户关系拓展与销售项目运作

课程背景  区域市场策划是华为销售成功的关键  如何快速建立全面的客户关系？  为什么好的客户关系也能丢单？  销售项目如何成功运作  海外市场如何低成本突破 课程收获  学习华为成功的销售经验  掌握项目运作的的策略与技能  解决海外市场拓展中的困惑  掌握市场策划的方法和工具  提升客户关系拓展的技能 课程大纲 一、 区域市场策划，发现机会点 ◆ 通过区域市场策划赢得市场 ◆ 研究与选择目标市场 ◆ 市场营销策划逻辑程序分析 ◆ 市场策划的战略三角形 ◆ 战略用户与价值用户的甄别 ◆ 发现市场机会的12种渠道 ◆ 细分市场的常用策略 ◆ 选择最有吸引力的细分市场 ◆ 区域市场目标要具“狼”性 ◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题 ◆ 做哪些，不做那些？ ◆ 战略产品抢点布局 ◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧 二、客户关系拓展，华为铁三角模式 ◆ 透彻了解和把握客户的需求 ◆ 收集客户资料并做组织分析 ◆ 个人需求与机构需求 ◆ 潜在需求与明确需求 ◆ 什么样的人能做一名出色的公关人？ ◆ 高层公关技巧 ◆ 如何做好新上任领导的工作 ◆ 难以接近的客户公关 ◆ 陪领导拜访 ◆ 陪同客户回公司考察 ◆ 陪同客户参观样板点，参加展览会 ◆ 初次见面的成功解决方案 ◆ 商务用餐 ◆ 和客户休闲 ◆ 家访技巧 ◆ 如何送礼 三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏 ◆ 项目运作成功与失败的要素分析 ◆ 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划 ◆ 明确项目责任，团队作战 ◆ 通过多种手段，监控项目进展 ◆ 不同区域特点的产品商务策略 ◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战 ◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标 ◆ 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值 ◆ 合理介绍产品的特点和益处 ◆ 产品介绍的基本技巧和要领 ◆ 如何帮助客户分析和诊断问题 ◆ 如何进行有效暗示，把机会变成销售项目 ◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤 ◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练） 四、海外市场拓展，少走弯路 ◆ 国际市场拓展与国内市场拓展*的区别 ◆ 国际市场发展趋势 ◆ 开拓市场方式：从发展*家做起，最终着眼欧美市场 ◆ 准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段 ◆ 拓展阶段：建立根据地 ◆ 发展阶段：获取项目的三个途径 ◆ 持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售 讲师介绍 孙 凯 先生  技术营销专家  华为公司 原拉美*关系及营销总监、营销副总裁  华为* 高级讲师  德为管理咨询公司 北京公司总经理  历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美*关系及营销总监、营销副总裁。  10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外*市场创始人。负责拓展和组建了*国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外*大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 主持过的典型项目：  综合接入网产品首次规模商用；  华为与港湾公司购并战役；  安哥拉石油框架通信项目;  刚果石油框架通信项目;  上合组织9＋3亿美元优买通信项目;  加勒比海**优惠贷款通信项目