成都慧人置业顾问85期晚班2014年09月25日

序号 课程名称 授课要点 备注 1 置业顾问优良习惯 认识房地产销售的特殊性；优秀置业顾问必备素质；提升自我职业素养的方法和途径。 深度挖掘房地产销售的特殊性，通过各种途径和方法塑造作为一名优秀业顾问必备素质。 2 置业顾问礼仪训练 人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇。 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。 3 房地产开发流程及建筑规划常识 房地产开发六层的五阶段：项目决策阶段、前期准备阶段、工程建设阶段、销售阶段、交房阶段；土地常识：土地性质、划分种类、使用年限；规划常识：建筑红线、用地面积、三通一平、容积率、建筑密度、绿地及绿化率概念。 将复杂繁琐的开发流程以结合实际操作流程案例，用通俗易懂的方式讲解，土地、规划等常识重点突出，让学员易懂易学好记。 4 房地产建筑基础及权证知识 建筑知识：建筑耐久年限、建筑分层、建筑结构、商品房状态；户型常识：开间、进深、朝向、间距、层高与净高；面积常识：建筑面积、使用面积、公摊计算；预售与产权面积；权证知识：产权及权属证书，五证一书。 把专业深奥的建筑知识按照：建筑常识、面积、户型三大板块分类讲解，结合理论与课堂练习，变深奥为简单，使学员同过学习能基本熟练的掌握专业所需的建筑知识及权证知识。 5 户型分析 户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。 6 房地产市场调研与分析 市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写并安排学员到指定楼盘实地踩盘。 实战销售的*步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。 7 商品房交易常识 房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。 8 商品房按揭计算 销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 通过现场实战，掌握作为置业顾问的相关计算 9 销售接待流程（上） 客户电话邀约技巧；客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点；如何追踪客户；客户后期维护 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深学习效果。 10 销售接待流程（中） 11 销售接待流程（下） 12 客户心理学 如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。 13 销售表达技巧 对销售人员的表达要求；如何提高表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及策略；如何提升产品的价值 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。 14 客户异议处理 异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。 15 签约逼定技巧 逼定的意义；逼定的时机把握；如何判断价值客户；逼定的技巧；逼定的配合；成交逼定的各项注意事项 销售中的临门一脚，化努力为成果，成为销售场上的*射手！ 16 销售接待流程实战演练 学员实战练习 由老师担任客户，学员扮演置业顾问。采用一对一模式，练习销售全流程 17 商业地产基础知识 位；人；道；流；气；势；心；投资回报率 掌握商业地产及销售的基本知识 18 物业管理常识 物业及物业管理的概念、物业分类、业主概念、物管起源与发展、物管的基本内容、物管公司架构及资质分类、物业收费内容及标准、业主大会和业主委员会、维修基金的管理和使用方法。 掌握物业管理的历史、起源、内容、收费标准、维修基金的使用方法，通过学习能使学员能基本了解物业管理的相关知识。 19 商品房销售合同签署实务 合同通读；如何签订合同；合同中的陷阱；关于补充合同 实战练习，在讲师的带领下签订房地产销售合同。 20 面试指导与职业规划 面试前、中、后的注意事项；面试技巧；灵活应对面试陷阱；面试禁忌；职业规划 正确认识自己，合适的职业定位，提高面试成功率。 21 项目答辩 指定项目的分析，推荐。项目SWOT分析，并回答相关项目疑问，*形成项目分析报告