销售管理实务

课程背景 不依赖销售英雄、打造高绩效的销售体系是优秀企业市场成功的法宝。 管理*如何有效管理销售队伍，提升销售队伍的市场竞争力 管理*如何建立适应企业销售模式的管理制度 课程收获 1、通过培训，掌握如何设计销售运作过程和流程，建立监控点，确保销售活动高质量有序开展 2、通过培训，掌握产品价格管理、授权和商务管理的方法、制度 3、通过培训，掌握销售信息库的建设、信息传递、分析的工具、流程、方法、制度 4、通过培训，获得一整套销售体系体系建立的思路和实操的方法、工具 5、通过培训，提高企业销售管理人员的职业化素质。 授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学 培训对象 营销总监、销售部经理、商务部经理、销售支持部 课程大纲 一、销售运作过程设计与管控 1、销售过程控制的常见问题 控制管理滞后 控制点不合理 控制方式不全面 控制分寸把握不当 2、细化销售运作过程，建立控制点 推广管理 机会管理 项目管理 3、销售日常活动的控制工具 月度工作计划、周工作计划 工作日志 销售述职 销售随访 4、实施销售例会制度 销售例会的种类 销售例会目标 销售例会管理 二、销售价格与商务管理 1、产品定价管理 成本分析 竞争产品调查 价格变动影响 产品定价管理制度与流程 2、产品价格管理 产品价格授权体系 产品价格管理流程 2 合同管理 客户资信管理 确定信用政策 应收账款管理 订单处理订货、发货与退货管理 三、销售信息体系设计与分析 1、销售信息管理的常见问题 信息不规范、模板不统3 相关*缺乏统一管理 对信息分析加工不足 2、建立分类信息库 总体市场信息 竞争对手信息 业务计划信息 客户信息 销售管理信息 3、信息管理的重要环节 信息编码 信息收集 信息整理 信息传递 信息分析 四、销售人员的目标考核与激励机制 1、销售计划与目标 选择销售计划的方法 如何进行销售指标的分配 如何具体实施销售计划 某公司年度销售计划 2、销售目标分解 按地域和销售人员分解 根据市场占有率分解 根据产品销售百分比的计算方法分解 根据毛利率目标值的计算方法分解 3、销售人员的考核与激励 不同类型销售人员的考核指标设计 销售模式对薪酬设计的影响 销售人员的薪酬制度 讲师介绍 豆世红 先生 英国伦敦工商会培训中心 讲师 华为技术有限公司 总裁助理 德为管理咨询有限公司 总经理 职业经验：曾在华为、联想等国内著名高科技企业任职，担任过总裁助理、任职资格管理部部长等职务。具有十多年的大型产品管理、人力资源管理经验。在华为公司工作5年期间，长期与IBM、HAY、TOWER、英国委员会等国内外著名咨询机构合作。 项目实践：在华为担任任职资格部部长期间：组织实施了华为市场管理体系、研发管理体系、任职资格体系、薪酬激励体系、绩效管理体系、素质模型等管理项目 在担任资深顾问期间：成功主持了十多家企业涉及战略规划、组织设计、任职资格体系、绩效管理、薪酬激励系统、业务流程优化、市场体系规划、研发管理/IPD等方面的管理咨询项目。 专业文章：《建立高绩效组织的七个步骤 》、《组织能力开发》、《基于任职资格的人才培养》…… 专著：《职业化进程设计》 擅长课程：《基于流程的职位设计与绩效管理》《任职资格管理与员加工加速成长》《管理人员任职资格标准与测评》《研发人员任职资格标准与测评》《销售管理实务》《员工职业发展通道设计与全面报酬策略》（注：以上课程均成功举办过公开课、内训）