大客户关系维护与拓展

培训目的 1、如何开展客户公关策划； 2、如何进行客户关系的建立与后期维系； 3、如何进行重要客户的拜访； 3、如何实现客户满意并培养客户的长期忠诚度 4、如何通过一系列的技能与策略训练，让自己的客户关系管理功力进一步提升； 课程大纲 1、客户公关工作不可或缺的重要步骤：  决策链调查  公关规划  公关策划  公关实施  公关评估  规划调整 2、准确选择和实施公关活动：  直接拜访  邀请客户参加公司的宴请活动；  举办大型的、高规格的技术汇报会;  结合目标市场，以试验局为突破口，举行技术研讨会或邀请客户考察公司；  邀请考察公司；  邀请参加有公司参与的国际或区域性展览会；  邀请参观公司区域性样板点； 3、重要客户拜访的策划与实施  明确拜访目的  遵循一般原则：尊重客户、充分准备、保证效果  准备会谈要点：根据拜访目的和客户可能关心的问题充分准备会谈要点及应对措施。  向公司申请高层支持  确定合适的拜访时间  选择拜访方式与地点，保证*拜访效果  递交反映我司意向的文件  邀请客户参观公司、参加展览的正式邀请函  汇报我司*情况的报告  为主拜访人准备好客户背景资料。  自身形象准备 4、实现客户忠诚的钥匙  认识客户忠诚及其价值  帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键  使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点  如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙  如何建立客户联盟，帮助客户成功  与客户建立感觉，拉进距离的10种方法  排除直接障碍的多种方法 讲师介绍 赵新玉 先生  技术营销专家  华为公司原营销副总裁  清华*特聘教授  德为管理咨询有限公司首席顾问 职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。 营销项目： 主持并参与的重大营销项目： 1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目） 2、8200万元泰国AIS项目 3、4000万元香港和记专项服务项目 管理项目：主持并参与的重大管理项目： 1、IBM客户关系管理项目 2、 IBM市场管理（MM）项目 3、 IBM工程交付端到端管理项目 4、HP华为服务体系变革项目 5、HP华为服务业务设计及运营项目 6、HP华为服务营销体系设计项目 ------ 擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训） 授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学