销售团队作战与管理

课程大纲 1、从业务精英到销售经理  销售经理在团队管理上的误区  销售经理在团队管理过程中的典型定位  销售经理团队管理的原则 2、 销售队伍现存问题与原因分析  销售人员单兵作战  针对队伍缺乏有效的激励手段  针对销售活动过程的管理控制不够  针对销售人员的系统培训不到位  系统解决销售队伍问题的思路 3、销售队伍的目标分解与管理体系  如何分析市场  什么是销售目标和销售预估?( Target and Forecast)  如何制定销售计划?  目标管理的误区  目标评估和成本核算(ROI)销售人员的甄选 4、高效的销售项目运作  销售项目运作的关键要素  项目分析：客户分析、对手分析、自身分析  制定项目运作策略：产品策略、公关策略、商务策略  制定项目计划并实施监控：  建立项目例行沟通的机制  开好项目分析会  项目成功的关键要素 5、 销售队伍日常管理控制与评价  销售队伍日常管理控制过程中的常见问题  对销售队伍日常管理控制的方向和要点  管理表格的设计与推行  销售例会与随访观察  述职谈话  针对一线销售代表的三维度评价法  评价后的典型策略 6、 销售队伍的有效激励  销售人员工作状态的变化规律  影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”  有效激励销售人员的方法  合理的授权  团队精神与团体决策 讲师介绍 赵新玉 先生  技术营销专家  华为公司原营销副总裁  清华*特聘教授  德为管理咨询有限公司首席顾问 职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。 营销项目： 主持并参与的重大营销项目： 1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目） 2、8200万元泰国AIS项目 3、4000万元香港和记专项服务项目 管理项目：主持并参与的重大管理项目： 1、IBM客户关系管理项目 2、 IBM市场管理（MM）项目 3、 IBM工程交付端到端管理项目 4、HP华为服务体系变革项目 5、HP华为服务业务设计及运营项目 6、HP华为服务营销体系设计项目 ------ 擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训） 授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学