新形势下运营商的市场拓展——区域市场销售技巧与销售

课程大纲 一、 把握变化的市场机会  新形势下运营商的市场特点  先营后销，准确把握市场机会  卖点分析与提炼  针对客户的不同层面宣传卖点  制定产品的商务策略 二、 如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目  技术牵引与方案展示，关注客户技术层  建立样板店，确立客户信心  实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛  服务宣传，增强市场竞争力 三、 集成服务的营销特点与策略  服务实现产品化、方案化、模块化  良好的服务建立在产品质量、稳定性、可维护性上  服务能力强，树立了较好的服务品牌。  能提供高层次的增值服务、附加值高的服务， 较能适应、满足客户对高层次服务的需求  完善服务管理  在服务上与客户方利益共享  充分利用其他组织资源，分流基础、低值服务业务  服务策略明确，以服务为手段，以高端客户为对象， 与客户建立长期、双赢的合作关系  注重服务的设计、包装，给客户以亲和、信任、无形价值 四、 如何从销售精英到销售主管  你是如何当上管理者的？  管理者与业务人员角色上的差异?  工作内容、工作环境、工作方式上的变化  调整管理风格，提升组织绩效 讲师介绍 赵新玉 先生  技术营销专家  华为公司原营销副总裁  清华*特聘教授  德为管理咨询有限公司首席顾问 职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。 营销项目： 主持并参与的重大营销项目： 1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目） 2、8200万元泰国AIS项目 3、4000万元香港和记专项服务项目 管理项目：主持并参与的重大管理项目： 1、IBM客户关系管理项目 2、 IBM市场管理（MM）项目 3、 IBM工程交付端到端管理项目 4、HP华为服务体系变革项目 5、HP华为服务业务设计及运营项目 6、HP华为服务营销体系设计项目 ------ 擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训） 授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学