研发人员的职业素养

课程大纲 *部分 从被动技术支持到主动方案营销 ◆客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意 ◆卖点分析与提炼 ◆针对客户的不同层面宣传卖点 ◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层 ◆建立样板点，确立客户信心 ◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛 第二部分 透彻了解客户的需求 ◆收集客户资料并做组织分析 ◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响 ◆客户技术层性格特点及接触方式 ◆个人需求与机构需求 ◆潜在需求与明确需求 ◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战 ◆如何探询客户的解决方案、采购指标 ◆洞察客户需求的8类问题 第三部分 呈现价值 ◆合理介绍产品的特点和益处 ◆如何帮助客户分析和诊断问题 ◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子 √客户异议处理的流程 √8类常见的异议处理模式分析 √异议处理的注意点 ◆进行有效暗示 第四部分 与客户经理配合，共同赢取订单 ◆项目运作成功与失败的要素分析 ◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划 ◆达成协议签约的13种方法 ◆三类客户的跟进策略 第五部分 如何塑造研发人员的专业人士形象 ◆不修边幅=研发精神？ ◆如何利用商务语言进行良好的专业技术沟通 ◆服饰、仪容、仪态、表情神态等方面的礼仪要领 第六部分 建立与客户沟通的良好职业习惯 ◆如何与客户进行愉快的当面沟通？ ◆与客户电话沟通的注意事项 ◆如何陪同客户用好餐？ ◆与客户陪同乘车、陪同电梯的注意细节 ◆参与工程开通和维护中的礼仪要点 讲师介绍 赵新玉 先生  技术营销专家  华为公司原营销副总裁  清华*特聘教授  德为管理咨询有限公司首席顾问 职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。 营销项目： 主持并参与的重大营销项目： 1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目） 2、8200万元泰国AIS项目 3、4000万元香港和记专项服务项目 管理项目：主持并参与的重大管理项目： 1、IBM客户关系管理项目 2、 IBM市场管理（MM）项目 3、 IBM工程交付端到端管理项目 4、HP华为服务体系变革项目 5、HP华为服务业务设计及运营项目 6、HP华为服务营销体系设计项目 ------ 擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训） 授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学