行业市场拓展与项目运作——如何在行业客户中进行专业

课程大纲 一、透彻了解和把握客户的需求  收集客户资料并做组织分析  理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响  客户技术层性格特点及接触方式  个人需求与机构需求  潜在需求与明确需求  如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战  如何探询客户的解决方案、采购指标 二、精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品 先营后销，减少销售难度扩大销售规模  卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处  技术牵引与方案展示，关注客户技术层  针对客户的不同层面宣传卖点  建立样板点，确立客户信心  服务宣传，增强市场竞争力  实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛  制定产品的商务策略 三、 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值  合理介绍产品的特点和益处  产品介绍的基本技巧和要领  如何帮助客户分析和诊断问题  通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子  如何进行有效暗示，把机会变成销售项目  竞争对手优劣势分析工具和步骤 产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演 练） 四、行业市场中的项目运作  项目运作成功与失败的要素分析  制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划  明确项目责任，团队作战  通过多种手段，监控项目进展  不同区域特点的产品商务策略 五、构建有竞争力的营销支撑体系  基于客户需求导向的组织架构  建立产品行销部，确保市场拓展策略的实施  完善销售管理体系，保证项目运作成功  端到端交付体系，整合资源满足客户需求 讲师介绍 赵新玉 先生  技术营销专家  华为公司原营销副总裁  清华*特聘教授  德为管理咨询有限公司首席顾问 职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。 营销项目： 主持并参与的重大营销项目： 1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目） 2、8200万元泰国AIS项目 3、4000万元香港和记专项服务项目 管理项目：主持并参与的重大管理项目： 1、IBM客户关系管理项目 2、 IBM市场管理（MM）项目 3、 IBM工程交付端到端管理项目 4、HP华为服务体系变革项目 5、HP华为服务业务设计及运营项目 6、HP华为服务营销体系设计项目 ------ 擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训） 授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学