*工业品营销行业领袖总裁班

一.【课程背景】 面对风云变幻的竞争格局 面对同质严重的市场现实 工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略 工业品营销，需赢在实效实战的战术 工业品营销，需赢在精兵强将的执行 我们拒绝纸上谈兵的“高空表演” 我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠” 我们拒绝照抄理论的“本本主义” **锻造工业品营销专业人才的特训基地 当今*工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业企业该如何制定清晰的营销发展战略；同质化导致利润微薄，如何用低成本打造自主品牌；如何去开发并维护我们的大客户；分工不明确，项目团队该如何协调管控？外地客户的维护成本越来越高，我们该怎样利用当地的关系拓展管理渠道商。企业发展遭遇瓶颈等共性问题。传统大众化的营销课程已无法有针对性的解决工业品营销面临的诸多困境。 在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀*资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“*工业品营销行业领袖总裁班”，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力, 懂管理,懂战略的卓越工业品营销领军人，为*工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升*工业产业的发展做一份贡献. 二.【课程目标与受益】 u 突破工业品营销发展瓶颈 u 抢占市场先机的战略思维 u 锻造高瞻远瞩的领军人物 u 引导工业企业的战略方向 u 创建工业营销的交流平台 u 赠送终生学习联谊会员卡 u 颁发 “*工业品营销行业领袖总裁”高级研修证书 三.【特色优势】3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书 四.【招生对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。 五.【开课时间】 2010年3月29－31日 六.【课程模块】五门工业品营销核心课程组建 七.【课程精髓】 一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑 模块一 卡位——开辟市场新蓝海 1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？ 2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想 明确定位（*） 1、建立区隔，给竞争对手设立安全线 2、集中力量的优势效应 模块二 挖掘优势（差异化） 1、优势不仅仅是优点 2、创造优势战略的六大步骤 做到*（聚焦） 1、做到*的标准是什么？ 2、聚焦原理，找准焦点 模块三 建立团队（借力打力） 1、团队的冲突与绩效 2、用新一代的语言激励团队 模块四 卡位在现代商业中的应用 1、AP公司的完美蜕变 2、镇江西门子的卡位策略 二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器 模块一 工业品品牌传播的七种武器 *种武器：产品技术推广 1.技术交流会 2.巡回展 第二种武器：广告 1.广告媒体的选择 2.广告创意的方式 模块二 第三种武器：人员拜访 1.参观考察策略 2.产品展示策略 第四种武器：公共关系与事件营销 第五种武器：体育营销 第六种武器：口碑营销 模块三 第七种武器：展会营销 1.展会营销的基本原则 2.展会营销的策划与组织 模块四 年度品牌传播策略规划与实施 1.媒介与市场研究 2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道 三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典 模块一 大客户战略营销 1.大客户营销的主要战略 2.提升大客户价值的六步规划 3.实施营销策略的新4P 模块二 大客户的组织规划与管理 1.大客户的组织管理结构 2.大客户管理一个服务团队 3.大客户销售推进的天龙八部 模块三 大客户服务标准 1.提升大客户的服务标准 2.建立大客户服务的五步曲 3.建立大客户的满意服务体系 模块四 大客户销售策略 1.知自是销售的*步----大客户需要销售顾问 2.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略 3.说对话---是发展客户关系的润滑剂 四、项目性营销与团队管控 - 营销管控的天龙八部 模块一 项目性营销的新模式——“四度理论” 1.项目性销售与快消品之间的特征； 2.项目型营销的新规则—四度理论； 模块二 如何有效的找对关键人——“十五真言” 1.分析客户内部的六个角色； 2.找到关键决策人物 模块三 项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 1.项目立项2.客户拜访 3.初步方案4.技术交流 5.需求确认6.项目评估 7.商务谈判8.签约成交 模块四 项目性销售成功的关键—“九字诀” 找对人 说对话 做对事 五、渠道模式与拓展策略 - 借力打力的五种模式 模块一 渠道策略篇 1.全面认知行业渠道市场 2.进行渠道规划与发展是关键 模块二 分销商开拓篇 1.*步挑选与审核分销商 2.第二步达成合作关系 模块三 分销商管理篇 1.对分销商的管理 2.对渠道的扶植与发展 3.典型的渠道冲突与价格 模块四 渠道服务篇 1.渠道的服务 2.渠道对企业绩效的分析 3.如何与分销商建立伙伴关系 八.【部分师资介绍】 l 行业专家+名校教授+优秀企业领袖+行业资深培训师，强强联手； l 工业品行业实战派讲师，专职从事营销领域研究的从理论到实战的全面性资深营销专家 l 以显赫战绩说话的实战高手，优秀企业领袖； 教学风格： l 高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验; l 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授*、*进并且行之有效的营销战略及经验. l 幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的. 丁兴良 工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训*人； 项目性销售与管理资深顾问； 中欧国际工商管理EMBA； IMSC工业品营销研究院首席顾问。 2005年荣登“*人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华*、北京*、复旦*、交通*、中山*、四川*等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。