外销团队建设与管理及外销人员的考评与激励（上海,4

外销团队建设与管理及外销人员的考评与激励（上海,4月24-25） 【培训日期】2010年4月24-25 【培训地点】上海 【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族。 【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！ 【课程背景】 今天的出口市场，以出口为导向的*出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”，还是独立运作的“将”；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市场的策划者；作为外销业务的“帅”或“王”，您究竟应该如何处理？作为“帅”，作为“王”，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题： ■ 外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？ ■ 为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？ ■ 究竟应如何评定外销团队的业务成本？ ■ 外销团队的业务底线到底是什么？ ■ 如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？ ■ 应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？ ■ 外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突？ ■ 外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判？ ■ 为什么企业留下的总是“散兵游勇”，而流失的总是“精兵强将”？ ■ 为什么我们的“无能之辈”，在其他企业总是“高手精英”？ ■ 外销员为什么总喜欢“单兵作战”，而不愿意“协同作战”？ ■ 高管和前沿外销员究竟应是什么关系？ ■ “飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行？ ■ 外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？ ■ 为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”？ ■ 究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？ ■ 外销高手是不是应该提拔为外销高管？为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？ ■ 外销战略究竟是怎样的？ ■ 怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？ ■ 外贸公司究竟应向何处去？ 【课程大纲】 一.影响到外销团队建设的贸易理论评介 ■ 外销团队建设中的“八二法则” ■ 外销团队建设中的“长尾理论” ■ 新贸易理论与蓝海战略 ■ 波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义 ■ 本地化营销与本地化团队建设 ■ 国际供应链与国际供应链团队 ■ 以出口为导向的“团队跟单”理论 二.进出口业务与外销团队管理分析 ■ 外销团队的管理模式 ■ 外销团队管理的误区 ■ 外贸运营特点对外销团队建设的影响 ■ 外销团队管理的总体战略和战术分析 ■ 团队精神与团队文化 ■ 外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理 ■ 外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施 ■ 外销团队的红线管理 三.外销团队激励与绩效评估 ■ 个别激励 ■ 团队激励 ■ 保障机制 ■ 补偿机制 ■ 增量机制 ■ 换汇成本与成本激励 ■ 销售递增与增量激励 ■ 市场拓展与客户激励 ■ 创新、创意与意见激励 ■ 如何激励问题解决者 ■ 薪酬与绩效评估 四.外销员的角色定位和外销主管的角色定位 ■ 外销员与外销主管的关系及定位 ■ 外销主管的责任与义务 ■ 外销员的权利、权力和责任划分 ■ 外销员不是外销主管的“兵” ■ 职能整合与职能互补 ■ 外销团队的基本素质与心态 ■ 团队与成员忠诚度探讨 ■ 外销员与团队心态 五.高效管理与外销流程管理 ■ 外贸业务的透明度解析 ■ 外贸管理的流程化特点 ■ 跟单是外贸管理的核心与关键 ■ 外贸业务的权力和决策中心在哪里？ ■ 流程化管理的四个关键阶段 ■ 流程管理的核心点确认 ■ 战略、整合、集成和协调 六.培养企业的外销精英并留住精英 1. 激发你的团队 ■ 思维 ■ 动力 ■ 引导 ■ 梯度与差距 ■ 内部竞争体系 ■ 财务权利分享与财务费用的出处 2. 为你的团队创造理想的环境 ■ 硬环境 ■ 奖励明确化与激励公开化 ■ 竞争表面化与信息透明化 ■ 制度与红线 ■ 空杯心态与老板心态 ■ 文化与历史传承 ■ 回报在你的手上 3. 千万别学诸葛亮 4. 流程管理中的外行领导内行 5. 外销高管的职责 ■ 你是谁？ ■ 聆听与赞美 ■ 让下属成功 ■ “管”的界限 ■ 事务的管理者，而不是人员的管理 ■ 流程缔造的高手，而不是业务的精英 ■ 抓大放小，职能互补 ■ 强调服务，专业互补 ■ 紧盯关键，角色互补 ■ 为一个合适的位置找到一个合适的人选 ■ 你是“炒鱿鱼”的高手吗？ 6. 个体成功与团队成就的互补 七.外销团队的表格化管理 ■ 外销看板 ■ 客户档案管理、整理与归纳 ■ 市场分析表格 ■ 销售日志、客户跟进与日志回顾 ■ 客户管理表格 ■ 物流、支持与服务管理表格 ■ 海外营销规划、执行与保障措施 八.外销团队的冲突处理 ■ 有效与有害冲突 ■ 营造互信的合作气氛，培育团队精神 ■ 冲突的阶段性分析 ■ 外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突） ■ 团队冲突的处理技巧与策略 ■ 团队冲突处理的步骤 ■ 处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色 九.外销团队与外销员的忠诚度 ■ 忠诚度与期望值 ■ 忠诚度的基石：转换成本与背叛代价 ■ 认同感与归属感 ■ 忠诚度的基石：既得利益与企业愿景 ■ 忠诚度的基石：精神归属与情感纽带 ■ 忠诚度的基石：团队认同与工作环境 ■ 如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？ 【讲师介绍】 陈老师，*培训资讯网()资深讲师。双硕士(美国马里兰*MBA、南开*经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的*粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。 【费用及报名】 1、费用：培训费2500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。 2、： 鲍老师 3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询*课程 5、详细资料请访问*培训资讯网： (每月在*开设四百多门公开课，欢迎报名学习)