*北京美发分级管理盈利模式创始人朱成宁原创：对话美发店管理大师朱成宁:发型师烫染项目销售机会在哪里？
A：美发店发型师烫染项目销售机会关键点在哪里？
B：发型师烫染项目的销售机会关键点主要是从客户的咨询，疑问，不满抱怨看到或者开始的。
A：你花费了多长时间认识到美发店发型师项目销售机会点是客户的咨询，疑问，不满和抱怨？
B：三到五年的时间。
A：既然是这样的，我就会提醒发型师主管或者店长们，当他们去监督考核发型师项目 销售的时候，一定要问他们“你认为美发店内项目销售关键点是从什么时候开始的”？
B：是的。但是也许会有许多发型师会回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和技术工作就没问题了”，实际上，发型师销售项目真正开始于客户的咨询，疑问，抱怨和不满。
A：如果发型师做项目销售的时候注意到了客户的咨询，疑问，抱怨，也就是发现了销售的机会点之后就马上用自己专业的沟通知识，技术知识，专业知识，产品知识向客户提供一定的方案。你觉得这样可行吗？
B：还是不行的。
A：为什么？
B： 因为缺少一个步骤。因为从客户意识到问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有一个过渡的过程。如果在他刚刚意识到问题存在的时刻你就迫不及待地表明你有什么技术，产品可以满足他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的方案的复杂性以及你所提供产品的价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。所以，即使你找到了机会点，也有可能又退回原地。
A： 表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期服务顾客，向顾客做销售沟通，并且有领悟力的话,你就会发现，这个问题其实是反映了普通发型师销售代表和顾问式发型师销售的巨大差异。
普通发型师销售和顾问式发型师销售的主要区别在于—顾问式发型师销售必须去了解客户抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解决这些原因的手段是什么。
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