《医药OTC团队建设模式》

《医药OTC团队建设模式》 主讲人：罗清芳老师 【培训背景】： 据医药行业数据统计，2009年*以86亿美元的市场规模成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。国外有调查显示：到2020年，*的OTC市场规模将达到1200亿美元，位居世界*。 随着零售终端的普及、处方药向非处方药转化、人口的老龄化，以及药品市场的逐步规范等因素，势将促进OTC市场的持续扩容。 明天，OTC将撑起济世利民的大半边天！ *有超过20万家的药店，OTC药企仅靠广告的轰炸取得佳绩难再，销售队伍的跟进配合至关重要；可动辄建立庞大的OTC队伍，一旦业绩不如预期，即被巨额的人力成本、推广成本所压垮。 怎样让消费者对OTC信任及忠诚，持续不断地走进药店购买你的产品？ 怎样建立OTC队伍的绩效管理体系，成为OTC领域的常胜之军？ 怎样锻造一支高效而专业的OTC队伍？ 是的，企业不能再依靠几位销售英雄来面对OTC市场日益激烈的全方位竞争，必须通过有效的团队运作。 致力于OTC营销团队整体势能的锻造，就是把握企业的今天和未来！ 【课程收益】 本课程提供一套OTC营销团队的专业化培育、考核、管控、激励模式，系统阐述如何锻造OTC营销团队的整体势能，帮助OTC营销经理从即兴式管理，走向敬业、专业和卓越，进而打造出能征善战绩效优秀的OTC营销团队。 【培训对象】 营销总监、市场经理、区域销售经理/主管、一线销售骨干、人力资源经理 【培训方式】 讲授和案例直击，互动教学、分组练习、激情碰撞，促进系统思考和改善。 【培训时长】 2天 【培训大纲】 一、新形势下的OTC市场  OTC市场特征及发展前景  三股道上的车：祈望、愿望、希望  OTC销售人员的角色与定位 二、 OTC各*功能和职责 • 品牌市场部功能和岗位职责 • 通路市场部功能和岗位职责 • 商务部功能和岗位职责 • 零售渠道部功能和岗位职责 三、 OTC队伍的绩效管理 • OTC队伍的绩效管理体系 • OTC队伍的岗位配置 • OTC代表阶段性目标设定 • OTC队伍的考核方法 四、 OTC队伍的素质培训目标 • OTC队伍的培训内容与培训方法 • OTC终端拜访前的准备 • OTC终端拜访路线和“扫街” • OTC终端沟通技巧 五、 OTC终端论剑 • 一剑：高效拜访 • 二剑：生动化陈列 • 三剑：三情建设 • 四剑：促销员管理与激励 六、OTC区域经理角色  OTC区域经理岗位描述  OTC区域经理的素质本色  OTC区域经理的真功夫 七、 OTC区域管理 • 团队的纽带——情感建立 • 下属的责任——辖区划分 • 传帮带的技巧——协同拜访 • 高效会议秘诀——销售例会“八要八不要” 八、 OTC队伍常见问题及解决办法 • OTC队伍六大问题透析 • OTC队伍结构锻造 • OTC区域经理的目标管理 • OTC区域经理的效率控制 九、 OTC团队业绩管理 • OTC团队的关键绩效指标 • OTC区域经理时间管理“369工程” • OTC区域经理突破常态要诀 • OTC区域经理建设团队的四个指标 十、 OTC区域经理论剑 • 一剑：渠道整合扩容量 • 二剑：客情维护出新意 • 三剑：市场细分精耕种 • 四剑：临门一脚显威力