基于项目的大客户销售

前言 20%的大客户创造着80%的利润，因此企业就需要以80%的投入来服务这20%的大客户。与传统的销售行为相比，对大客户的销售过程更加复杂、周期更加长、也就需要更加缜密的规划。对大客户销售行为进行项目化管理，是成单的关键。 本次讲座从大客户销售需要的项目管理的知识框架入手，将项目管理的理念和工具在销售中的应用进行详细解说。尤其针对如何制定大客户销售项目的策略和战术，如何有效管理销售计划，以及如何与客户建立双赢的关系几个方面。较之传统的销售管理，本次分享侧重于销售战略系统思维能力的提升，从长远、双赢的角度建立客户关系，提升销售人员的大局观和捕捉市场商机的能力。 讲座目标 1. 项目管理的核心理念的思维方式 2. 制定销售战略的要素分析 3. 管理客户和核心干系人的方法 4. 准确盘点客户资源，明确销售位置 5. 识别危险信号，定位最关键购买决策的态度 6. 整合内外部资源，创造*业绩 适合对象 直接参与项目的销售经理、客户经理、项目经理等。 课程大纲 *部分 基于大客户的项目销售—项目和项目管理的理解 1. 大客户销售中的项目管理的思维方式（重点是整合思维和平衡思维） 2. 大客户销售中的项目管理的执行策略 3. 销售项目的特点和挑战解析 第二部分 知己知彼是策略制定的基础 1. 测评你的思维方式 2. 思维方式对你的工作方式的影响 3. 系统思维的架构ABCDE模型 4. 销售项目的模型 第三部分 策略性销售的切入点（系统思考的应用） 1. 明确你的销售目的 2. 销售目的的考量要素 3. 影响你实现销售目标的变数 4. 澄清你的现况，理清客户的关系 5. 采购行为中客户的角色定位和管理策略 第四部分 制定销售计划（从战略到战术） 1. 制定行动路线图的工具：关键路径法 2. 行动计划的制定 3. 行动计划的监控措施 分享嘉宾 朱宏强老师具有十六年世界500强欧洲电信公司和美国著名IT软件公司的工作经验，对欧美公司的项目管理和销售管理有深刻的认知，具有独立领导实施大型移动通信工程项目、企业管理团队建设和销售项目管理的丰富实战经验。 朱宏强老师结合在多家跨国企业的从业经历，对项目环境下的管理和团队沟通、冲突管理等进行培训和指导。与此同时，也可根据客户的需求有针对性地设计培训规划，使企业和个人掌握项目管理的方法和技巧，进而提高企业和个人的项目管理技能与水平。同时，朱宏强老师现也担任国际培训师协会特约项目管理讲师、多家咨询公司的培训顾问，与企业的项目管理教练等职。 朱宏强老师在项目管理、管理技巧、目标管理、发展战略、教练技术和销售技巧等领域都有深入研究，尤其擅长项目管理和教练技术。其教练式与实战型的授课特征亦是其培训的亮点。