大客户开发与维护

一、大客户销售心理分析 1.客户购买行为的动机分析 获得利益与避免损失 说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够” 营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表 2.客户的个人需求与组织需求分析 3.客户的利益需求与情感需求 客户常见的利益需求 给客户创造七大心理感受 二、大客户开发技巧 1.寻找大客户 新客户开拓的12条路径 2.制定销售计划 一份完整销售计划的六个考虑 分级制定销售拜访目标 地点/时间策划 人员/资源策划 3.电话预约技巧 事前：短信预热 事中：电话预约五部曲 事后：短信/微信/电话跟进