年度营销计划制定、渠道分销系统开发与低成本营销策略

营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。 然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案；目前*企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商； 我们在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业。。。 为此，我中心特于6月25-27日特邀国内著名营销领域专家邵会华、崔小屹、李成林老师亲临清华现场授课，解惑释疑！诚邀各单位组派相关人员学习！ 【主办单位】 主 办：北京三目启智企业培训中心 协 办： 首都培训在线（ ） 【课程释疑】 ◆ 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。 ◆ 了解如何通过营销战略使顾客价值*化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。 ◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。 ◆ 深度了解营销的本质，建立营销系统思维；掌握营销几何力的整合，了解多种低成本营销策略。 【参会学员】 ◆ 董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【讲师简介】 邵会华： 国际注册高级营销管理师特约培训师。毕业于北京清华*并留校任职，副教授。后加盟西门子公司北京代表处，历任高级销售经理，高级市场经理和大区总经理等职。 后奉调于一九九八年加盟西门子管理，任高级培训咨询顾问，并担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，主讲市场营销管理，市场分析和策划；大客户销售管理，渠道销售管理等主干课程。 并被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。 崔小屹： 国际注册高级营销管理师特约培训师，清华*EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团*区副总经理。 崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。 李成林： 国际注册高级营销管理师特约培训师。*注册高级咨询顾问、《销售与市场》、《*经营报》特约撰稿人、清华*、西安交大客座教授。 从事营销管理工作18年，先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 18年销售管理经验，从事培训行业多年，200余场培训演讲经验，时代光华签约讲师，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 【课程大纲】 课 题：营销计划制定的流程与方法 主讲老师：邵会华（6月25日 周五） 一、年度营销计划的战略考虑 1、年度营销计划的指标 2、不同时期年度营销指标的确定 –产品的市场生命周期 –产品生命周期不同阶段的营销目标 二、影响年度营销计划的几个基本因素 1、影响营销计划的市场因素 –市场集中度 –市场增长率 2、影响营销计划的竞争因素 –客户的购买特征 –竞争对手的确定 –SWOT分析 –CSF临界成功因素分析 3、影响营销计划的投资因素 –价格对销售的影响价格-销量关系 –销售团队因素 –销售投入因素 三、年度营销计划制定的流程 1、年度营销计划制定的流程 2、市场的现状及前景分析 –反应市场现状和前景的几个特征参数 3、市场预测 4、年度营销计划制定案例分析 四、当面临营销问题时，如何制定营销计划？ 1、市场工程学 2、案例分析 课 题：渠道开发策略与分销系统管理 主讲老师：崔小屹（6月26日 周六） *章 渠道管理的基本概念的基本概念 *节 渠道的定义 第二节 代理商与经销商 第三节 VAR的概念 第四节 什么是集成商 第五节 渠道发展趋势 第二章 渠道选择 *节 战略目标与渠道管理 第二节 为什么需要渠道渠道的作用 第三节 渠道的分级体系 第四节 渠道资源从哪里来 第五节 渠道选择标准与程序 第六节 渠道选择的博弈 第七节 互动：渠道选择模拟游戏 第三章 分销系统管理 *节 分销渠道商的作用 第二节 如何与分销渠道商下达指标 第三节 分销的出口管理 第四节 分销的库存管理 第五节 数字化分销管理系统 第六节 演练：根据给定报表制定渠道管理计划 第四章 渠道管理实务技巧 *节 渠道管理的制度与实施 第二节 制裁渠道的手段 第三节 如何防止恶性内斗 第四节 如何防止跨区域冲突 第五节 自主营销与渠道营销的统一 第六节 渠道管理的博弈 第七节 互动：渠道管理模拟游戏 第五章 渠道支持与发展 *节 渠道的发展阶段 第二节 渠道的客户服务管理 第三节 每个阶段渠道需要的支持 第四节 渠道需要的培训 第五节 渠道大会与客户年会 第六节 荣誉与实惠 第七节 现场演练：假如你给渠道做培训 第六章 如何做一个优秀的渠道管理者 *节 渠道眼中的优秀销售 第二节 帮助渠道获利 第三节 推动渠道人员走向成功 第四节 解决渠道困难 第五节 现场讨论：如何做一个好的渠道管理者 课 题：低成本营销策略 主讲老师：李成林（6月27日 周日） *节 到底什么是营销 1、要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉 2、营销模型 3、在营销每一步创新 4、关于营销的经典故事 第二讲 降低营销费用的*方法是舍得 1、建造动感地带 2、市场细分模型 3、差异化的5种方法 第三讲 思路决定出路 1、分众与窄众 2、营销战略制定模型 3、战略创新的3个纬度 4、不是所有的牛奶都叫特伦苏 第四讲 低成本营销的组合拳 1、1:1:1的胜局 2、产品创新的4个方法 3、与时俱进的价格创新 4、创新渠道的制胜妙招 5、一夜成就的衬衫之王 第五讲 我知道有一半广告费浪费了，但不知道是哪一半 1、草根也疯狂 2、整合营销传播系统 3、精准营销不浪费子弹 4、奥运成就青啤梦想 第六讲 省出来的全是利润 1、海尔拧毛巾 2、销售队伍管理的5个步骤 3、监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标 4、微软的鱼与骨头 【学习指引】 开课时间：2010年6月25-27日（3天） 上课地点：北京•清华* 课程费用：◆ ￥3800元 /人（含3天学费、教材费、教务管理费）