销售渠道管理

课程目的： 了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道冲突管理的技巧，并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。 课程对象： 销售主任、销售经理 课程时数：二天 课程内容： 一、销售渠道的基本概念 - 什么是销售渠道 - 销售渠道的结构 - 销售渠道的功能 二、销售系统与销售渠道的关系 - 销售系统的演变过程 - 渠道成员角色的定位 三、渠道的开发与管理 *单元 渠道的开发 *步 确定分销策略 第二步 挑选渠道客户 第三步 审核识别渠道客户 第四步 达成合作关系 第二单元 渠道的管理 - 为什么要把业务转交经销商 - 发展并管理经销商五条原则 - 经销商的看法与供应商局限 - 分组讨论管理经销商时所面对的难题 - 渠道客户眼中的好供应商 - 经销商是如何看待供应商的销售人员 - 定期审核渠道客户的方法 - 对经销商属下的二批管理 - 零售商：渠道终端的管理要素 - 主要零售业态 - 应收账款的回收 - 管理中运用的工具及举例 四、如何与渠道客户建立伙伴关系 - 经销商及零售大客户的激励 - 激励性的折扣类型 - 讨论-折扣所产生的影响 - 供应商的销售人员所需技能 - 经销商的销售人员所需技能 - 如何为渠道客户的业务增值 - 改善渠道客户关系有效途径 - 助销的作用 五、渠道的冲突管理 - 渠道冲突的主要表现及类型 - 化解渠道冲突的一些方法 - 案例分析 讲师介绍： 王老师毕业于复旦*国际政治系，在3M*公司，担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作，后担任3M*公司培训主管，组建并拓展了该公司的培训部。以后，他又加入了一家跨国公司，为该公司组建并发展了专职的*销售培训队伍，王老师既有深厚的理论功底，又有丰富的实际工作经验；即熟悉工业类产品，又通晓消费类产品的运作，是一位适应性强、较为全面的讲师。专长领域：经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程。 曾服务过的客户：松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、*开发银行、*移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等