PRSS 专业零售销售技巧

一、 课程目标: 通过《专业零售销售技巧》的培训，将帮助学员: 1、 增强销售团队的凝聚力，提高和改进您的销售技巧。 2、 学会如何保持销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。 3、 了解并掌握整个零售销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。 4、 学会如何通过设计好的开场白来吸引顾客/客户的注意力。 5、 学会如何正确地发问，发现客户的需求并强化支持客户的需求。 6、 学会如何向客户/顾客展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。 7、 掌握如何引发顾 培训大纲： 二、课程大纲: （一）高绩效的销售团队合作 1、经典游戏——“解连环” 2、游戏带给我们的启示 解决问题的过程和步骤  团队成员互相合作并达成共识 聆听的重要性 创造销售团队内部关系 （二）优秀零售销售人员应具备的条件和心态 1、 强烈的自信心和良好的自我形象 2、 强烈的企图心 3、 对自己的公司和产品要有十足的信心 4、 丰富的专业知识 5、 高度的热诚和服务心 6、 非凡的亲和力 7、 明确的目标和计划 8、 解除被顾客拒绝的心理压力 9、 自我激励和情绪管理 （三）当顾客对我们说“不”的应对技巧 o 提高自信心及自我形象 o 人类心境品质决定于对事物的定义 （四）专业零售销售技巧 （包括专业销售的全过程及关键步骤） o 吸引顾客的注意力 o 30 秒开场白 o 招呼顾客的三步曲 o 通过询问了解顾客需要 o 销售引导 ——强化支持顾客需要 o FBI 销售演说 o 提议成交 (专业录象Video和经典案例配合教学) （五）如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感） 1、与客户建立良好的亲和力的四种方法 o 情绪同步 o 语调和速度同步——表象系统原理 o 生理状态同步——镜面映观法则 o 合一架构法 2、接近顾客/客户的十六种作战技巧 （六）辨别客户/顾客的购买模式 1、外界判定型与自我判定型 2、一般型与特定型 3、求同型与求异型 4、成本型与品质型 （七）实效产品介绍六法 1、 预先框示法 2、 下降式介绍法 3、 视觉销售法 4、 假设问句法 5、 互动式介绍法 6、 假设成交法 （八）如何解除顾客/客户抗拒 1、 六个抗拒原理 2、 了解抗拒的真正原因 3、 如何用“心锚”克服“恐惧症” 4、 克服抗拒的技巧 a. 对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力 b. 假设解除抗拒法 c. 重新框示法 d. 心锚建立法 （九）缔结成交——有效成交顾客/客户的方法 1、 假设成交法 2、 不确定缔结法 3、 总结缔结法 4、 宠物缔结法 5、 富兰克林缔结法 6、 订单缔结法 7、 隐喻缔结法 8、 门把缔结法 9、 对比缔结法 10、 6+1缔结法 参加对象： 销售人员 （包括销售主管、销售代表、专柜/卖场/超市人员等）