大客户销售技巧

课程背景： 塑造适合自己的领导风格，做一个有权威的领导 学习营销团队的系统规划，合理设计分解销售目标 学习营销团队日常管理以及人员控制 掌握营销人员的选拔和培训、激励 如何处理营销团队内部五种典型矛盾 课程内容 *部分 大客户销售的基础 ◆大客户销售的3大观念 √你的选择 √你的疑惑 √你的任务 ◆大客户经理的专业核心素质 ◆主动营销与被动营销 ◆客户采购的四个要素 √需求 √价值 √信任 √满意 第二部分 大客户销售前的准备 ◆收集客户资料并做组织结构分析 ◆了解对方的操作层、管理层、决策层 ◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？ 第三部分 如何有效的接触客户 ◆理清客户的决策流程 √客户=黑箱子 √优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子 √如何确定对决策人最有效的影响渠道 √如何把握决策成员之间的微妙关系 √如何巧用决策成员与外部单位的关系 √如何发挥客户内部亚群体的作用 √如何借助客户端关键活动和事件 √如何探明决策成员的个人动机 √如何培养自己的啦啦队员 ◆客户性格特点及接触方式 ◆预约客户的注意事项 ◆如何进行*次面谈 — 开场白 第四部分 透彻了解客户的需求 ◆个人需求与机构需求 ◆潜在需求与明确需求 ◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战 ◆如何探询客户的解决方案、采购指标 ◆洞察客户需求的8类问题 第五部分 呈现价值 ◆合理介绍产品的特点和益处 ◆如何帮助客户分析和诊断问题 ◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子 √客户异议处理的流程 √8类常见的异议处理模式分析 √异议处理的注意点 ◆进行有效暗示 第六部分 赢取订单 ◆掌握立场和利益，建立谈判框架 ◆在谈判中如何做妥协和交换 ◆达成协议的3个步骤 ◆达成协议签约的13种方法 ◆三类客户的跟进策略 ◆从满意客户那里获得介绍