专业采购谈判与议价技巧

专业采购谈判与议价技巧 2009年5月23-24日 深圳开课 【课程背景】 面对艰难的谈判对手，用绵绵掌还是霹雳腿？如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？ 谈判能力已经成为一个哈佛职业采购职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际采购要求，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程从哈佛谈判的技能开始，模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，*达成协议的商务过程，总结谈判技巧。本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判议价技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润*化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏采购。 【课程对象】总经理、副总经理、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等 【课程大纲】 *部分、专业采购谈判基础 1. 美国谈判专家的谈判阐释 2. 谈判前的“3+3”问题 3．如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利 4. 谈判力的误解 5. 案例:高经理为何惨败业务员 第二部分、谈判的致胜之道 1. 详细的谈判计划 2. 优势的谈判行动 3. 降低期待系数 4. 谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠” 第三部分、谈判的步骤 1. 计划准备阶段——天、地、人分析 2. 谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半 3. 谈判过渡阶段——议题安排的技巧 4. 实质性谈判阶段——八仙过海 5. 交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧 6. 谈判结束阶段——平衡心理 第四部分、如何打破谈判僵局 1. 共同解决问题法 2. 勾画达成协议 3. 冲出困境 4. 三种类型的谈判伎俩及破解 第五部分、实战谈判 1. 无从拒绝法 2. 隔离谈判法 3. 利益焦点法 4. 多种选择方案法 5. 原则谈判法 6. 反击法 7. 柔道谈判法 8. 克制诡计谈判法 总结：谈判的天龙八部