终端销售服务标准化训练

培训时间:二天 授课方式:授课+现场情景演练 课程目标: 让销售人员走出过去学习的误区 重新打造学习销售的新模式! 建立终端标准的销售流程,重新抓回因流程错误所流失的业绩! 建立终端标准的应对语言模版,在不求好先求对的基础上,提升全员销售素质! 以顾客需求为导向,建立有攻击性的销售询问模式! 建立一个可复制与可快速学习的销售规范 迅速提升终端销售业绩 课程提纲: 开场: 何谓「熟」能生「巧」? 共性学习的三个秘诀 (一) 终端销售固化七流程 讨论:为什么一开场就被客户拒之门外?没关系我自己看就好,有需要再叫你! 讨论:为什么客户一开场问价格,我们一报价,十有八九不成交? 什么是销售流程?他能起到什么作用? 最容易破坏流程的开场方式 七流程解说:注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定 (二) 赢在起点 形象的重要性 男生、女生应有的标准形象 肢体语言的形象 微笑的秘诀 国际上*的服务语言汇总 (三) 新老客户接待 新客户接待流程解说与演练 新客户接待注意事项 老客户接待流程与演练 老客户接待的注意事项 (四) 接近顾客时间点的把握 什么叫做来的早不如来的巧? 接近时间点的分析与顾客心理解说 各种接近时间点的开场方式 找不到接近时间点的接待方式 (五) 开场技巧 赞美开场 新产品开场:感受性语言的创造与应用:构图原则 促销开场 重要诱因开场 *性开场 热销开场 作业:为自己总结五句*的开场方式 (六) 询问技巧 运用询问的好处 问问题的三原则:S、Y、T原则 开放性与封闭性问题的适用时机 不连续发问:二加一法则 从顾客的回答当中整理需求 促进购买的询问方式 (七) 处理反对问题的技巧 处理反对问题的正确心态 顾客愿意说出口就是幸运 问题背后的积极含意 情绪是业绩*的杀手 处理反对问题的二大语言技巧 接受、认同、赞美原则 太极原理 具体的反对问题解说与标准语言模版: (由企业提供,由老师制作) (八) 处理价格异议的技巧 价格的组成因素 价格与价值的差异 具体的价格问题解说与标准语言模版: (由企业提供,由老师制作) (九) 掌握结束销售的时机 为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售 以为等待是一种安全 前辈也是这样做的 认为总是不到火候 怕太过几近把顾客吓跑 结束销售时机的掌握比结束销售更重要 结束销售时机的掌握 语言的信息掌握 肢体语言信息的掌握 (十) 结束销售的技巧 四大原则: 理所当然的态度 坚定无疑的眼神 自然肯定的语调 邀请买单的手势 技巧一:帮客户做出决定 技巧二:门把法 (十一) 总结回顾