如何赢得顾客的心

*服饰企业论坛 -— 终端门店表现力系列课程 主题：如何赢得顾客的心 主讲：表现力研究专家 李梓辉 先生 主办单位： *服饰企业论坛 协办单位： 汇越（*）管理咨询有限公司 时 间： 2010年05月18日星期二 联系人：尹笛 电 话: 020-31986169/13128634540 Email： 一、前言 本课程通过对家电、建材、服饰行业的多名顾客进行深度访谈，充分了解到顾客的购买心理和购买习惯，从而建立了以顾客行为为导向的门店管理模式；经过对多名零售门店优秀销售人员的持续跟踪研究，总结了她们的销售方法和销售习惯，从而建立了简单、实用的门店销售人员能力提升系统。 终端为王，细节制胜。本课程以门店快速成交为核心目标，深度剖析了顾客为什么买，以及我们该如何做到让顾客现在就在这里买，通过真实销售案例的现场讨论，建立专业的销售流程和专业的销售话术。本课程贯穿了心理学、管理学和市场营销学等多门*知识，运用案例分析、情景演绎和小组讨论等教学方法，既给营销观念塑造又给销售方式方法传授，是所有关注门店零售生意提升人员的必修课。 二、课程大纲 *单元：了解你的顾客 *讲：重新认识顾客的角色 脑力激荡，小组游戏：顾客到底是什么？ 动作演绎：为什么说“顾客就是上帝” 1、顾客到底是什么？ 2、导购员需要牢记的八个准则； 3、导购员务必要做到的四个注意。 第二讲：顾客的购买行为特点 1、 哪些因素会影响顾客的购买决定； 小组讨论：针对你的产品，制定顾客购买决策树 2、顾客在专卖店（卖场）内的行走路线； 3、顾客购买区域决定了卖场陈列方向 案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁 4、顾客的购买习惯、动机、类型分析； 5、不同（性格）类型顾客之间的区别； 案例分享：解析“男人买，女人逛”的购物现象 第三讲：顾客进店后的心理变化 1、顾客购买的八个心理阶段及应对策略 2、陈列与导购在不同阶段的作用 引申讲解：《打破新品终端推广悖论的S曲线》 三、讲师简介 表现力研究专家 李梓辉 先生 汇越（*）管理咨询有限公司表现力研究专家 十多年的市场推广与销售管理经验，先后从事过媒体公关、活动策划、 销售经理、大区总监、市场总监等职务。专注于一线销售人员的成长，曾先后为千余人次销售人员进行过销售培训与专业指导。 *211工程重点*市场营销专业科班毕业，理论结合实际，重点关注家电、建材和服饰行业的渠道销售模式与终端运作技巧，曾有多篇关于高效沟通、渠道管理、零售终端展示技巧、导购人员推荐技巧类文章先后发表于《销售与市场》、《*经济信息》、《新营销》等核心经济期刊。 讲师授课风格轻松幽默，课堂气氛活跃，能够充分调动受训人员的参与热情。通过充满激情的现场互动，进行一对一销售情景演练，实用有效；通过真实的销售案例深度剖析，使每个销售细节都变得专业流畅。 四、报名信息 （一）邀请对象：适合店长、督导及一线门店销售人员； （二）参会费用：1200元/人；会员一张票、午餐自理； 人 数 折 扣 费 用 人均节省费用，总节省费用 1人 无折扣 1200元/人 培训或许很贵、但*更贵！ 2-3人 9折 1080元/人 每人节省60元，3人共节省180元 4-6人 8折 960元/人 每人节省240元，6人共节省1440元 7人以上 7折 840元/人 每人节省360元，7人共节省2520元