《顾问式销售技能》

课程主题：顾问式销售技能 课程时间：2010年6月30日 （9：00—17：00） 课程介绍： 顾问式销售，是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。 顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 课程目标： 明确销售理念，重新定位销售工作的理解 掌握销售的基本流程 了解掌握调查分析目标客户，甄选目标客户 了解并运用高效询问、信赖感建立、价值塑造等顾问专业技术。 学习用思维导图等销售工具整理目标客户的信息收集，提升分析力度。 掌握专业的异议防范和处理 课程大纲： 一、顾问的准备： 1、专业知识的准备（研讨） 命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动） 2、销售中售的是观念（研讨） 列出产品的优势观念 3、卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度 买卖过程中买的是感觉 4、信赖感建立 5、销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。 1）有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。 2）问的原则：先问简单、容易回答的问题。 3）问题类型：背景性问题 难点性问题 暗示性问题 6、思导图助你成为信息专家 1）思维导图基础学习 2）画出客户的思维导图 3）记忆顾客名字特征 二、销售基础流程图 1、做一定的调查和分析（研讨） 1)不可批评竞争对手； 2)不良客户分析，选择质优客户； 3)比较产品的四个要素①点出产品的三大特色②举出*的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较 2、了解顾客的问题、需求。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 3、产品介绍： 1)顾客买结果，所以不卖成份。 2)如何说？ 3)塑造产品价值 顾客价值观分类：家庭型；模仿型；成熟型；社会认同型；生存型；⑥混合型； 了解4种思维模式：配合型；同中求异型；异中求同型；折散型； 4、异议处理： 1)解除前先预防，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除” 2)三种苹果 3)所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 9大常见异议： 1)顾客说：就要考虑一下。 2)顾客说：太贵了。 3)顾客说：市场不景气。 4)顾客说，等一下（拖延）。 5)顾客：能不能便宜一些。 6)顾客说：别的地方更便宜。 7)顾客讲：没有预算（没有钱）。 8)顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 9)顾客讲：不，我不要…… 5、提出解决方案并帮助顾客创造价值 钱是价值的交换 顾客购买的是价值观 三、高级顾问心态瓶颈突破（活动、冥想） 1)使命 2)信念 3)态度 4)价值观 四、顾问成交 1)“去死”成交法 2)售后服务确认成交法 3)二选一成交法 4)确认单签名成交法 5)沉默成交法。 6)对比原理成交法 7)回马枪成交法。 8)假设成交法。 五、请顾客转介绍 1)给你价值，令你满意 2)你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 3)他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 4)请写出他们的名字好吗？ 5)你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 6)赞美新顾客（借推荐人之口） 7)确认对方的需求 8)预约拜访时间。 六、售后服务 1)做售后服务，不如做售前服务。 2)服务的决窍：*的决窍：定时回访。 3)与顾客亲善活动的技巧 4)超出顾客的期望值。 5)改变自己，拥有世界*服务行为。 七、顾问的成交： （研讨演练） 提示选择成交法：从众成交法：赞美成交法：二选其一成交法： 适合学员： 具有一定的专业知识，任职于适合顾问式销售技术的企业，同时具有从事销售两年以上的相关经验的销售人员 讲师介绍： 高子馨： *讲师经纪联盟特约讲师，进入培训行业多年，熟识各类培训课程，职业讲师多年的历练，并一直服务于一线各公司培训负责人，可以专业到位的为客户设计符合客户自身问题的培训课程，并引导讲师将自己培训课程落地于用户公司培训需求，并具有专业的跟踪辅导经验。 课程讲授思想： 课程设计决定课程品质 没有任何一个课程可以解决所有问题 合理的课程要用在适合的环节 课程中，形式和内容相辅相成 授课形式：运用全脑刺激的多种方法 授课主题思想：引导学员自我发现和调整