《引爆沸点－－终端实战销售心理学》

品牌成败，在于能否牢固占领客户大脑 销售成败，在于能否快速攻破客户心理 店面销售业绩倍增系统 课程背景： 曾经从事销售整整10年，刚开始认为销售犹如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么？后来认为销售犹如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手却能看十步，然销售的高手如何炼成？为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？为什么经过一个月辅导的店铺，可以从原来的每月40万提升到127万？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？或许有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！ 课程收益： 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄； 掌握*的销售模式，迅速提升销售业绩； 学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为； 现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术； 提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户； 培训方式： 实战案例讲解、情景模拟、小组讨论、角色扮演、老师点评、现学现用。 培训对象： 督导、店长、代理商和终端管理人员 培训时间： 2天(标准6小时/天) 培训时间： 2天(标准6小时/天) 课 程 内 容 *讲：成功销售的基础——完善自我心智模式 销售销自己，到底是自己的什么？ 心智模式决定着终端人员的习惯； 习惯决定终端人员的行为； 做销售，要过三关； 《哈佛*研究成果》——Top sales必备的三大特质； 客户对销售人员的心理定位只要30秒！ 客户的信任是一切销售的前提； 案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》； 如何迅速建立亲和力和信赖感？ 《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度！ 《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯； 《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。 第二讲：成功销售的前提——彻底了解消费者 客户购买的到底是什么？ 服务？产品？品牌？面料？款式？价格…… 终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》； 经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》； 了解对方的实际需求是销售的前提； 《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例； 为什么客户在决定购买时会犹豫不决？ 决定客户购买的终极因素——《快乐和痛苦》！ 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？ 现场开发独有话术和技巧； 根据我们的产品分析客户购买模式； 产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；  开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。 第三讲：成功销售的秘籍——*的技巧和话术 销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”； 销售中的“棋谱”是什么？ ——正确的销售策略、模式和技巧！ 案例解析——《冠军露露，为什么这么能卖》？ 终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧； 80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法； 90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法； 现场开发独有的视觉销售技巧及其话术； 终端遇到的最多客户异议就是价格异议； 解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端； 现场掌握价值转移法应用及其话术； 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例； 同理心沟通法的应用及其话术； 我们准备的产品卖点真的管用吗？ 卖点与买点法应用实例及其话术开发； 真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个； 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发； FABE法应用及其话术； 塑造商品核心价值法应用及其话术； 催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例； 让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术； 销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例； 常见客户异议的应对与解除技巧； 问题解决：现场提问现场研讨解决。 第四讲：成功销售的售后服务技巧 服务*境界：投诉=成交； 测试——你是做农夫or猎手？ 投诉处理三部曲：情、理、法 客户抱怨投诉6大心理； 客户抱怨投诉处理5个步骤； 客户抱怨投诉处理技巧； 《经典服务案例赏析》 客户服务MOT（关键时刻）管理