【市场营销系统总裁班】--企业营销模式系统化工程-

市场营销系统总裁班 营销系统决定了企业的规模和竞争力！拥有一套先进的营销系统让企业超常规发展的成为可能，您想知道美的厨卫如何从6亿增长到46亿吗？他们拥有的这套营销系统，您也可以拥有！ 随着全球化进程和*市场竞争的加剧，*企业的营销管理也经历了从广告策划、渠道网络竞争、系统化竞争三个阶段。面临不断变化的市场环境，缺乏战略性思维能力成为了制约*企业营销的瓶颈。如何实现由战术性思维向战略性思维的转变，恰恰是*企业家面临的挑战！ 要纵横*市场，必须找到市场纵横之道。 市场营销系统班让您拥有战略思维和系统的落地能力。让您的营销系统帮您实现超常规的增长目标。 【授课要点】 前言 1、为什么销售计划的预期效果总是被打折？ 2、我们的顾客究竟需要些什么？ 3、营销需要更高的思维方式！ *讲：市场营销的环境分析 1、PEST环境分析 核心概念：PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、外贸依存度等 分析工具：PEST分析图 2、行业竞争分析 核心概念：产业集中度、市场占有率、垄断、消费者购买黑箱、马斯洛需要层次等 分析工具：五力分析模型、波士顿“三四”规则 3、市场机会与能力分析 核心概念：机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等 分析工具：SWOT分析、资源模仿性分析、波士顿矩阵 案例：*BD汽车公司面临的市场环境 作业：根据案例背景和分析工具编制“市场环境分析报告” 第二讲：营销目标与战略 1、营销目标与竞争战略 核心概念：EVA、市场目标、竞争目标、成本领先、差异化、目标聚集、经营杠杆等 分析工具：竞争战略选择 2、STP营销战略分析 核心概念：市场细分、目标市场、市场定位等 分析工具：市场细分八大类型 3、常用营销战略 核心概念：市场范围、市场地域、市场进入、市场退出等 分析工具：产品/市场交叉矩阵 案例：*BD汽车公司面临的战略选择 作业：根据案例背景和分析工具模拟制定BD公司“营销目标与战略” 第三讲：制定年度营销计划 1、年度销售预测 核心概念：市场潜力、销售潜力、销售预测、销售定额等 分析工具：销售预测模型 2、销售计划的内容与步骤 核心概念：营销目标、营销策略、营销资源、营销业绩等 分析工具：年度营销计划四步法 3、销售目标体系 核心概念：产品类别、销售区域、、销售月度、销售成长率、市场扩大率等 分析工具：年度销售目标图 案例：*BD汽车公司2007年销售计划 作业：根据案例背景和分析工具模拟制定“BD公司2007销售计划” 第四讲：产品组合策略 1、整体产品与产品概念 核心概念：整体产品、产品概念、新产品、产品生命周期等 分析工具：产品概念测试卡诺法 2、产品盈利分析 核心概念：产品销售成本、毛利、成本习性、产品盈利率率等 分析工具：本量利分析方法 3、产品组合 核心概念：*组合、影子价格等 分析工具：ABC分析法、波士顿四象限法 案例：*BD汽车公司的产品策略 作业：根据案例背景和分析工具模拟制定“BD公司的新产品计划” 第五讲：价格政策的制定 1、产品定价目标 核心概念：价格弹性、销售收入、利润、价格、*价格等 分析工具：*价格定价法 产品概念测试卡诺法 2、三种基本定价方法 核心概念：成本导向、竞争导向、顾客导向、边际成本、认知价值等 分析工具：边际成本定价法、认知价值定价法 3、价格调整策略 核心概念：降价、提价、价格战等 分析工具：降价决策边际利润分析法 案例：*BD汽车公司面临的价格战 作业：根据案例背景和分析工具模拟制定“BD公司价格调整策略” 第六讲：品牌与市场推广 1、品牌形象与定位 核心概念：USP、品牌形象、品牌定位等 分析工具：品牌定位四步骤 2、品牌基础设计的内容 核心概念：品牌名称、品牌诉求点、品牌理念词、品牌传播渠道等 分析工具：品牌规划基本步骤与内容 3、有效的品牌传播途径 核心概念：整合营销传播、广告、公共关系、CIS等 分析工具：品牌资产五角星 案例：*BD汽车公司面临的品牌困境 作业：根据案例背景和分析工具模拟制定“BD公司品牌战略规划” 第七讲：渠道与网点策略 1、认识渠道的重要性 核心概念：渠道成员、中间商、经销商、零售商、连锁等 分析工具：分销渠道基本模式 2、渠道的设计与选择 核心概念：渠道级别、销售终端、市场终端、辅货等 分析工具：渠道选择判断标准 3、销售渠道的管理 核心概念：渠道冲突、窜货、返利、渠道保护、渠道支持、渠道评估等 分析工具：渠道评估星级管理办法 案例：*BD汽车公司面临的渠道选择 作业：根据案例背景和分析工具模拟制定“BD公司渠道模式” 第八讲：营销组织及人员配置 1、基本营销组织框架 核心概念：市场部、销售管理、分公司、办事处等 分析工具：市场部与销售部的责任与分工 2、分支机构的设置与管理 核心概念：分公司、销售平台、利益共同体、模拟利润等 分析工具：分支机构的预算制和利润导向管理模型 3、销售队伍的授权与激励 核心概念：剩余权力、销售提成、授权、公平等 分析工具：有效的授权程序与方法 案例：*BD汽车公司营销组织的设计 作业：根据案例和分析工具模拟制定BD公司“营销组织框架及人员分配计划” 第九讲：营销预算的制定 1、什么是营销预算 核心概念：预算、销售收入、销售费用、杜邦财务体系等 分析工具：营销预算在企业预算中的位置 2、营销预算的内容与编制方法 核心概念：营销收益、现金回收、营销投资、固定预算、弹性预算、滚动预算等 分析工具：销售收入预算表、销售费用预算表、销售利润预算表 案例：*BD汽车公司2007年营销预算 作业：根据案例和分析工具模拟制定“BD公司2007年营销预算” 第十讲：业绩考评与过程管理 1、营销绩效管理中面临的问题 核心概念：短期绩效、长期绩效、绩效指标等 分析工具：营销绩效考评的特殊性分析 2、指标体系的建立与KPI选择 核心概念：KPI、销售收入、销售费用、定性指标、权重等 分析工具：标杆基准法、成功关键分析法、目标分解法 3、营销审计与述职 核心概念：营销审计、述职报告、绩效循环等 分析工具：营销人员述职报告模版 案例：*BD汽车公司营销述职工作 作业：根据案例和分析工具模拟制定个人的“营销述职报告” 客户感言： 就*的营销现状而言，更需要有远见卓识的战略思维。缺乏对市场战略性的思考，使得企业总是在营销战术中寻找生存空间，吴老师的课程给予了我们更高的营销思维高度。我个人和神舟电脑都受益非浅。 ——邹伟强（神舟电脑营销总经理） 比亚迪这几年的成功实践，证明了当时吴洪刚给我们提出的咨询方案和建议确实有很高的价值。 ——夏治斌（比亚迪汽车销售总经理） 我是很喜欢听吴老师讲课，我们的区域经理和经销商都应该好好听一听，相信会有很大的启发！ ——佘学斌（盈彬大自然总裁） 吴老师讲的内容与我们的营销现状结合紧密，长城的发展需要营销人员的进一步提高与学习！ ——汪深海（长城电脑显示器事业部副总经理） 经销商的管理，特别是计划管理一直是个难题，吴老师在这方面的课给予了我们解决这些问题的有效措施。 ——何新明（东鹏陶瓷董事长） 对管理本质的透视是管理专家们的终极追求，透视实践主义的伪本质反映的是当今管理学家的使命和责任，吴洪刚先生在管理实践之冰川下面是管理思想的波涛汹涌，而这正是管理的真正源泉所在。 ——尹传高 （华制威玛董事总经理） 【地点】深圳 【开课日期】4月21-22（两天一夜） 【主讲专家】吴洪刚 【参会费用】 14800（可带一位助手免费参会）