大客户销售技巧

课程内容： *讲 以客户为导向的营销策略 1．采购的四个要素 2．以产品为导向的营销模式 3．以客户为导向的营销模式 第二讲 大客户分析 1．大客户的特征 2．大客户资料的收集 3．影响采购的六类客户 第三讲 挖掘需求与介绍宣传 1．挖掘客户需求 2．介绍宣传产品 第四讲 建立互信与超越期望 1． 引言 2． 建立互信关系 3． 超越客户期望 第五讲 客户采购的六大步骤 1．案例：采购空调 2．采购流程的步骤 第六讲 针对采购流程的六步销售法 1．引导期的销售步骤 2．竞争期的销售步骤 第七讲 销售类型的分析 1．引言 2．案例：IBM的电子商务风暴 3．销售类型分析 第八讲 成功销售的八种武器（上） 1．引言 2．快速进入新市场--展会 3．洽谈或技术交流 第九讲 成功销售的八种武器（中） 1．测试和样品 2．拜访客户 3．赠送礼品 第十讲 成功销售的八种武器（下） 1．商务活动 2．参观考察 3．电话销售 4． 本讲小结 第十一讲 认清产生业绩的因素 1．引言 2．态度因素 3．能力因素 4．客户的覆盖比率 第十二讲 面对面的销售活动 1．引言 2．精彩的开场白 3．进入议题展开销售 5． 销售人员个人形象 第十三讲 销售呈现技巧 1．销售呈现的条件 2．销售演讲技巧 第十四讲 谈判技巧 1．谈判技巧 2．处理异议的技巧 3．课程总结